Je hebt je doelgroep gekozen en je snapt waarom je die doelgroep aanspreken moet. Want met een doelgroepanalyse heb je het verhaal van je doelgroep bepaald. Maar hoe spreek je ze dan aan? 5 concrete tips.
1. Spreek je doelgroep aan en zet ze in een lijstje
Het helpt om een foto van een vertegenwoordiger van je website naast je beeldscherm te zetten of in elk geval in gedachten te nemen. Dan kun je beter je doelgroep aanspreken want je schrijft gemakkelijk consequent in dezelfde toon, zul je u en jij niet verwarren en ga je ook steeds uit van hetzelfde kennisniveau. Natuurlijk verschillen je klanten onderling en heb je met verschillende klanten net wat verschillende relaties. Door dan een vertegenwoordiger te kiezen, worden je teksten vanzelf consequent en hoef je geen lijstje bij te houden van wat ze al weet, of je jij of u zegt en welke humor je klanten al dan niet waarderen.
Je sluit echt niemand uit
Met het kiezen van een vertegenwoordiger sluit je anderen niet uit, maar spreek je dat type wel net wat meer aan dan andere. Kies daarom iemand waar je er nog wel tien als klant wilt. Je kunt ook heel goed een droomklant kiezen; iemand die nog geen klant is, maar je heel graag als klant wil hebben. Ga in elk geval geen bedrijf, maar een persoon van je doelgroep aanspreken.
2. Met jij-teksten je doelgroep aanspreken
Je doelgroep aanspreken mag je letterlijk nemen. Schrijf zoals in een mail direct aan je doelgroep. Spreek je doelgroep aan met jij of u, al naar gelang je doelgroep aangesproken wil worden, maar gebruik altijd enkelvoud. Altijd. Want bij ‘jullie’ of ‘u allemaal’ hebben ze alsnog het gevoel dat je de ander bedoelt. Bijkomend voordeel is dat jij en u genderneutraal zijn.
Wees consequent daarin
Zorg wel dat je heel consequent in al je teksten voor dezelfde vorm kiest. Let ook op automatisch gegenereerde teksten van je website. Het Engelse you is natuurlijk lekker neutraal, maar de ene keer vertalen ze het in u en de andere keer in jij. NS, KPN en Albert Heijn spreken mij regelmatig in één bericht vaak zowel met u als met jij aan. Dat benadrukt namelijk het onpersoonlijke van een groot bedrijf en het feit dat ze me helemaal niet kennen.
Kies! Zelfs bij diversiteit in je klanten
Het kan zijn dat je sommige klanten met u aanspreekt en andere met jij. Of dat je in een eerste contact nog u zegt, maar daarna gauw overgaat op jij. Je website is vaak een eerste indruk, dus een eerste contact. Maak in elk geval een keuze voor al je communicatie. Alleen in persoonlijke een-op-eencommunicatie kun je daarvan afwijken. Het is heel begrijpelijk als je op je website u gebruikt, maar in een persoonlijke mail met een bekende toch jij schrijft. Andersom is wat minder gangbaar, maar acceptabel.
3. Gebruik cases die je doelgroep aanspreken
Als je zegt dat je wel eens eerder zoiets gedaan hebt, en jouw klant herkent zich niet in dat project, hoor je vaak: ‘Ja maar bij ons is dat heel anders.’
Maar wij zijn anders
Toen WordPerfect voorzichtig de eerste standaard voor een tekstverwerker werd, honderd jaar geleden, had Defensie toch echt een speciaal tekstverwerkingsprogramma nodig. Kennelijk hadden ze er heel veel geld voor over om dat te laten ontwikkelen. Want bij ons is dat anders, bij ons werkt dat zo niet.
Mensen en bedrijven zien zichzelf als uniek. Sluit daarom met je metaforen, voorbeelden en casuïstiek zoveel mogelijk aan bij die ene vertegenwoordiger van je doelgroep. Overtuig ze met de juiste voorbeelden dat je juist voor hen een oplossing hebt.
4. Say my name
Callcenters gebruiken je naam in hun communicatie. ‘Goedemiddag, mevrouw de Vries’, ‘Fijne dag nog, meneer Janssen.’ Elke keer als je je naam hoort, word je even bij de les geroepen.
Op de vrijdagmiddagborrel kan het nog zo druk zijn, als iemand die een paar meter verderop staat je naam noemt, hoor je dat boven al het geroezemoes uit.
Spreek daarom in je directe berichten zoals je mailing mensen aan bij hun naam. Een van de grote voordelen van nieuwsbriefprogramma’s als Mailchimp is dat ze je doelgroep bij de naam aan kunnen spreken.
5. Spreek de taal van je doelgroep
Je doelgroep is niet bijster geïnteresseerd in jouw vak, maar ze willen vooral hun eigen werk beter doen met minder tijd, geld en energie. Ze vinden hun eigen vak en business toch het belangrijkste. Als jij dat begrijpt, er eerder mee gewerkt hebt, de vaktaal spreekt en de grappen kent, ben je dus ingewijde. Vertrouwen ze je gemakkelijker. En vertrouwen is de eerste stap naar een relatie met meer klanten.
Dus geen vaktaal
Gebruik dus hun taal en niet je eigen vaktaal. Al bestaat je doelgroep uit vakgenoten, jij bent de specialist, want anders zouden ze jou niet nodig hebben. Ga dus een treetje lager staan en gebruik de taal die je doelgroep spreekt.
En al helemaal geen creatieve eigen woorden
Wees dus heel voorzichtig met de introductie van eigen woorden. Pentascope, waar ik vijf jaar met veel plezier consultant was, stond zich erop voor dat ‘implementeren hun vak was’. Helaas wisten alleen Pentascopers en de vaste klanten hoe we het woord implementeren bedoelden. We hadden daar een hele filosofie bij, maar dat weet je niet als je ‘Implementeren is ons vak’ op de voorpagina van de krant leest. Het is weinigen gegeven nieuwe woorden te introduceren of een nieuwe betekenis te geven aan woorden. Slik je originaliteit dus in en ga voor duidelijkheid.
Meer weten? Vrijblijvend contact?
