Hoe houd je contact?

Hoe onderhoud je de relatie met niet alleen je klanten, maar vooral ook met je doelgroep? Al die mensen die je dolgraag als klant ontvangt, maar die jou nog nooit een opdracht hebben gegeven. Omdat ze er bijvoorbeeld nog niet aan toe waren. Omdat ze geen tijd hadden. Of, zoals dat ene contact van mij, omdat hij er weliswaar zelf geen behoefte aan had toen ik hem drie jaar geleden uitgebreid sprak, maar toevallig nu iemand tegenkomt die hij naar me doorverwijst. Hoe houd je dat contact vast?

Je kunt niet met al je oude klanten, huidige klanten en potentiële klanten elke maand een kopje koffie drinken. In de anderhalvemetermaatschappij is dat zelfs nog lastiger. Hoe houd je dan toch contact?

Leestijd 6 minuten

Weten ze wel wat je te bieden hebt?

Daar komt nog iets bij. Ik heb het zelf meegemaakt en ik spreek regelmatig mensen die dat bijzonder frustreert. Je spreekt een klant die enthousiast vertelt dat ze ergens mee bezig is. Iets wat jij heel goed kunt. Wat de expertise van je bureau is. Maar ze heeft het niet eens door. Ze heeft die opdracht aan iemand anders gegeven. Wat wat jij voor haar doet is net iets anders. ‘Dat had ik ook voor je kunnen doen…’ wil je nog zeggen. Of: ‘Als je dat nog een keer doet, vraag mij er dan bij.’ Maar het is al te laat.

Wel projectleiders, geen trainingen

Als je een klant hebt die steeds projectleiders bij je inhuurt, maar nooit trainingen inkoopt, kan het zijn dat die klant zich niet eens bewust is dat je trainingen aanbiedt. Of ze huren begeleiders voor strategiesessies bij jou, maar niet voor verandersessies. Of een klant van vijf jaar geleden heeft ineens verandermanagers van de concurrent rondlopen, omdat ze even niet aan jou dachten. Of je klant van drie jaar geleden weet niet dat je inmiddels ook voor multinationals werkt.

hoe houd je contact

Hoe houd je contact en blijf je top of mind?

Hoe dan ook, je wilt top of mind blijven bij je klanten met al je diversiteit van consultants en je expertise op projecten. Houd daarom contact en stuur hen mailings met je blogartikelen.

Toon je diversiteit

Toon in die blogartikelen je bureau in de volle diversiteit. Laat dus zoveel mogelijk verschillende consultants bloggen over zoveel mogelijk verschillende projecten. Laat daarbij ook zoveel mogelijk verschillende klanten aan het woord.

Ja maar hoe houd je contact als …

Bezwaren die ik hoor zijn:

  1. Mijn klanten zitten niet te wachten op nog meer mail
  2. Niemand leest meer nieuwsbrieven
  3. Wij hebben echt niet elke maand nieuws
  4. Wij draaien heel grote projecten; we ronden niet elke maand een project af
  5. Niet alle consultants hebben tijd om te schrijven
  6. Niet alle consultants hebben zin om te schrijven
  7. Niet alle consultants kunnen schrijven

Heb jij een bezwaar dat ik niet heb genoemd? Zet het in de reacties onderin en ik reageer!

1.      Mijn klanten zitten niet te wachten op nog meer mail

Niemand wil spam. Daarom raad ik je ook sterk af om mailings te sturen met reclame en aanbiedingen.

Maar wanneer is een mailtje spam? En naar welke mails kijk je uit? Wanneer je op de hoogte wilt blijven van de laatste ontwikkelingen op je vakgebied en voor je bedrijfsvoering of wanneer je tips wilt om je bureau beter te runnen,volg je online en offline bladen daarover. Je leest dit blogartikel, omdat je kennelijk informatie zoekt. Mogelijk lees je dit omdat je een mailtje hebt gekregen met een link naar deze pagina.

Mails zijn dus effectief om waardevolle informatie te delen. Zorg daarom dat je waardevolle informatie in je blog geeft.

2.    Niemand leest meer nieuwsbrieven

Het woord ‘nieuwsbrief’ in het onderwerpveld van een mail maakt de mail inderdaad niet aantrekkelijk. Dus gebruik een onderwerp dat wel aantrekkelijk is en aankondigt dat je waardevolle informatie deelt. En je lost die belofte in. In het artikel Nieuwsbrief, zo lezen ze hem wel vertel ik alles wat ik weet over nieuwsbrieven.

Je onderliggende boodschap is namelijk 1. Ik ben er nog en 2. Hier heb ik allemaal verstand van en ervaring in.

3.     Wij hebben echt niet elke week nieuws

Je blog is niet een online sufferdje. Daarom is het woord ‘nieuwsbrief’ ook niet geschikt. Een relevante mailing gaat namelijk helemaal niet over de laatste nieuwtjes van je bureau. Je doelgroep zit niet te wachten op interne nieuwtjes en je vaste klanten weten al dat je een nieuw pand hebt betrokken. Leuk dat die stagiaire zich voorstelt, maar dat is alleen interessant voor wie hem daadwerkelijk tegenkomt: je collega’s en een enkele klant.

Wekelijks bloggen?

Verder hoeft een adviesbureau echt niet elke week te bloggen. Afhankelijk van je doelgroep en je blogcapaciteit kun je één, twee of vier keer per maand een blog schrijven en delen. Op social media moet je wel vaker je neus laten zien. Heb je eenmaal een aantal blogartikelen geproduceerd, dan kun je die rouleren op LinkedIn. Plaats op social media minimaal wekelijks een post met een korte inleiding van een alinea en een link naar het betreffende blogartikel.

Nieuws of informatie?

Je blog bevat geen nieuws voor jou, maar nieuwe en waardevolle informatie voor je doelgroep. Want waarom huren je klanten je in? Omdat jij veel meer weet en kunt dan zij. Je bent je vaak niet bewust dat dingen die jij vanzelfsprekend vindt, voor je klanten nieuw zijn. Een blog gaat daarom ook niet over nieuwtjes, maar over nieuwe waardevolle informatie. Breek die op voor je doelgroep in heel kleine stappen, zodat het behapbaar blijft. En als ze af en toe iets lezen wat ze al wisten, dan geeft hen dat een goed gevoel. Of desnoods slaan ze het over. Als ze maar weten dat jij er verstand van hebt.

4.    Wij draaien heel grote projecten; we ronden niet elke maand een project af

Een projectbeschrijving is heel globaal en geeft bijvoorbeeld alleen de informatie ‘wij kunnen een fusie begeleiden tot een succes’. Dat is handig voor de lezers die net iemand zoeken die hun fusie kan begeleiden. Als je geluk hebt is er één persoon op je lijst die werkelijk op dit moment iemand zoekt.

Tegelijk gebeurt in die grote projecten vrijwel elke dag iets kleins, waar je waardevolle informatie uit kunt putten voor een veel breder deel van je doelgroep. Je hebt bijvoorbeeld de manager gestimuleerd om te gaan lunchen met die ene medewerker die altijd zoveel weerstand biedt. En kijk aan, ze is niet tegen het project, ze is alleen heel erg betrokken en maakt zich oprecht zorgen. Ze wijst op risico’s die nog niet afgedekt waren.

Dat is een waardevol verhaal om te delen. Het hele project kun je echt niet in een blogartikel kwijt en dat is ook teveel om te behappen, zowel voor de schrijver als voor de lezer. Kies juist voor het kleine, anekdotische verhaal met een overzichtelijke boodschap.

5.    Niet alle consultants hebben tijd om te schrijven

Bijna niemand kan al het werk afmaken in veertig uur per week. Iedereen maakt keuzes. Kies ervoor om bijvoorbeeld één consultant een uur per maand te geven om een artikel te schrijven. Een uur is genoeg, als je een goed format hebt. Met een goed format, zoals dat van Arie kunnen veel consultants gemakkelijk een blogartikel opzetten. De redactie kan een ander doen.

Maar misschien zitten een paar mensen op de bank in deze periode. Hun ervaringen op voorgaande projecten zijn de komende maanden ook nog relevant voor je doelgroep. Laat hen bloggen voor het komende jaar.

6.    Niet alle consultants hebben zin om te schrijven

Wanneer je consultants vraagt om buiten werktijd te bloggen, geef je impliciet aan dat je hier eigenlijk geen waarde aan hecht. Erken de waarde van een blog en ruim er betaalde werktijd voor in. Beter nog: geef zelf het goede voorbeeld.

Als je consultants aanspreekt op het schrijven van een blogartikel vanuit marketing of hun manager, als de manager en de directeur het goede voorbeeld geven en als je geschreven artikelen deelt en viert, online en offline, is het heel aantrekkelijk om een blogartikel te schrijven. Dat is bedrijfscultuur. Daar draagt iedereen in je bureau aan bij. Jij ook dus. Daarmee verhoog je de status van je blog en dus van de blogger.

7.    Niet alle consultants kunnen schrijven

Natuurlijk kom ik in mijn praktijk veel mensen tegen die bijvoorbeeld te snel denken om geordend te schrijven of die dyslectisch zijn. Ik bied daarom verschillende vormen aan van blogservice:

  • Ik redigeer de tekst van een consultant, mits er de elementen van Arie in zitten: een held met een missie, een urgent probleem en een oplossing met een resultaat. Hier kan ik de schrijvers uitgebreid in begeleiden. Van laaggeletterde tot aandeelhouder: ik help iedereen een goed gelezen artikel te schrijven.
  • Ik schrijf complete artikelen op basis van een telefonisch interview met je consultants of je klanten. Dat kan soms zelfs als ze onderweg zijn.
  • Wellicht dat iemand die niet gemakkelijk schrijft, wel gemakkelijk vertelt voor de camera. Wissel geschreven blogartikelen dan af met vlogs.

Dus hoe houd je contact met je doelgroep in tijden van corona? Blog. Ik help je.

Deel deze pagina

Een reactie plaatsen

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

Deze website gebruikt Akismet om spam te verminderen. Bekijk hoe je reactie-gegevens worden verwerkt.