Doelgroepanalyse en het verhaal van je doelgroep

Als je weet dat je je doelgroep aan moet spreken, zorg dan dat je weet wat hen aanspreekt. Sluit aan op het verhaal van je doelgroep en voer daarvoor een doelgroepanalyse uit. Denk niet dat je je doelgroep precies kent als je hen niet regelmatig uitvraagt. Stap daarvoor echt op ze af en vraag naar hun verhaal.

Assumption is the mother of all fuck-ups

Geen enkele marketeer of communicatiedeskundige kan je vertellen wat je doelgroep wil. Dat kan namelijk alleen je doelgroep zelf.

Je denkt dat je weet wat je doelgroep wil, maar je weet het nooit zeker als je het niet echt vraagt met een open mind. Kies daartoe niet je klanten, want die kennen je al en spreken je taal al, zeker als je verandermanagement levert. Kies mensen uit je doelgroep die je nog niet kennen.

Wat jouw organisatie al weet vóór een doelgroepanalyse

Nu is er in je bureau natuurlijk wel al kennis over wat je klanten echt willen. Ga daarom eens in gesprek met je consultants die veel bij de klant op kantoor zitten en met de mensen die de telefoon aannemen. Officemanagers krijgen vaak als eerste de frustraties en behoeftes van je klanten te horen, vaak minder gefilterd dan mensen ‘hoger’ in de organisatie.

Mensen praten graag

Veel van mijn klanten vinden het ongemakkelijk om hen te benaderen. Al helemaal, wanneer ik ze adviseer om geen bekende klanten, maar onbekende vertegenwoordigers van hun doelgroep ‘lastig te vallen’. Bijna altijd is het tegendeel het geval. Zo lang je daadwerkelijk geen verkoopintentie hebt maar ze alleen ondervraagt en ze geen bedrijfsgeheimen ontfutselt, zijn de meeste mensen erg toeschietelijk. Van de 67 mensen die ik voor mijn onderzoek benaderde, hebben er namelijk 61 positief gereageerd. Een klant die ik adviseerde om vijf interviews te houden, benaderde voor de zekerheid negen mensen. Alle negen wilde graag een interview geven.

1.     Doel

Sluit aan op hun ambitie en doel en niet op wat jij wilt bereiken in de wereld. Idealiter sluit jouw ambitie aan op die van je klant, maar je doelgroep kan het net anders formuleren dan jij. Aanspreken draait om herkenning, dus begin met de formulering van je doelgroep.

2.     Probleem

Vraag in je doelgroep analyse naar de probleembeschrijving van de doelgroep zelf. Het kan wel zijn dat jij leidinggevenden beter leert leiding geven, maar zelf ervaren ze misschien vooral dat ze lastige medewerkers hebben. Noem je training dan ‘omgaan met lastige medewerkers’.

Activiteit Gerelateerd Werken is een complexe filosofie die veel verder gaat dan het besparen van vierkante meters. Toch komen veel klanten van Veldhoen + Company binnen op grond van die besparing. Daarom beginnen veel blogartikelen met besparen van vierkante meters, om daarna pas over te gaan naar het concept van leidinggeven dat erachter ligt.

3.     Urgentie

Vanuit jouw perspectief is er misschien geen seconde te verliezen. Maar wat is de urgentie die je doelgroep ervaart? Is er een wettelijke verplichting die binnenkort ingaat? Is er een target dat ze moet halen? Dreigt een straf als ze je niet meteen inschakelt? Als je mensen adviseert over de privacywetgeving, kon je gebruik maken van de aanstaande wetgeving en nog steeds van een mogelijke boete. Dat spreekt mogelijk meer bedrijven aan dan het privacybelang van hun klanten en medewerkers. In je doelgroepanalyse is dit misschien wel de belangrijkste vraag.

4.    Oplossing

Jouw oplossing en aanpak is uniek. Als die nog niet bij je volledige doelgroep bekend is (dat valt altijd wat tegen als je het echt gaat meten), kun je in de doelgroepanalyse beter vragen naar de oplossing die voor je doelgroep voor de hand ligt. Pas als je hun interesse gewekt hebt, kun je rustig uitleggen dat jouw aanpak een beter resultaat oplevert.

5.     Resultaat

Het verhaal voor je doelgroepanalyse eindigt met het resultaat dat bijdraagt aan het doel van je doelgroep. Zo spreekt Veldhoen + Company hun doelgroep vaak aan op de mogelijke besparingen, terwijl ze zelf meer geloven in persoonlijke keuzevrijheid. Natuurlijk hebben ze ook klanten die zich in die keuzevrijheid kunnen vinden, maar dat is slechts een deel van hun doelgroep.

Deel deze pagina

Een reactie plaatsen

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

Deze website gebruikt Akismet om spam te verminderen. Bekijk hoe je reactie-gegevens worden verwerkt.