Doelgroepanalyse? Dat kun je zelf

Wat spreekt jouw doelgroep aan? En hoe kom je daarachter? Hoe sluit je aan op het verhaal van je doelgroep? Er is geen marketinggoeroe die je dat vertellen kan. Zelfs ik niet. Dat weet alleen je doelgroep. Voer daarom een doelgroepanalyse uit. Als je net begint met je bedrijf, als je begint met online communiceren, als je een nieuwe richting inslaat en als er weer een jaar voorbij is.

Leestijd: 5 minuten

doelgroepanalyse? dat kun je zelf

Denk niet dat je je doelgroep precies kent als je hen niet regelmatig uitvraagt. Stap daarvoor echt op ze af en vraag naar hun verhaal. Ja dat is eng en ja dat kost tijd en inspanning. Maar hieronder staat hoe je dat met succes kunt doen. Want stil in een hoekje briljant zitten zijn levert niemand iets op.

Overigens kun je voor een lopend bedrijf ook gemakkelijk deze vragen stellen in een gesprek dat je toch al met je klant hebt. Sterker nog, het geeft inhoud aan dat obligate kopje koffie.

Walk your talk

Dat heb ik dus gedaan. Bij 303 websites en 61 bijbehorende verantwoordelijken. Ik vroeg: “Wat vind je belangrijk in je bedrijf, wat draagt je website daaraan bij en wat vind jij voor je website belangrijk?”

Die vragen en nog wat meer heb ik in telefonische interviews gesteld aan bedrijven uit mijn doelgroep. Die heb ik gewoon op LinkedIn gevonden. In ruil daarvoor kregen zij een infographic waarin ik hun website vergelijk met andere websites uit de branche. 90% van de bedrijven was bereid mee te doen aan dit onderzoek, vergelijkbare cijfers die ik ook van mijn klanten hoor die dit advies ter harte nemen. 16% heeft na het interview offerte aangevraagd. Van de geïnterviewden mocht ik 92% inschrijven voor mijn mailing.

Een klant die ik adviseerde om vijf interviews te houden, benaderde voor de zekerheid negen mensen. Alle negen wilde graag een interview geven. Een andere klant had onbedoeld(!) na drie interviews al twee opdrachten. Zo lang je daadwerkelijk geen verkoopintentie hebt, maar ze alleen ondervraagt en geen bedrijfsgeheimen ontfutselt, zijn de meeste mensen erg toeschietelijk.

Assumption is the mother of all fuck-ups

Je denkt dat je weet wat je doelgroep wil, maar je weet het nooit zeker als je het niet echt vraagt met een open mind. Kies daartoe niet je klanten, want die kennen je al en spreken je taal al, zeker als verandermanagement je dienst is. Kies mensen uit je doelgroep die je nog niet kennen.

doelgroepanalyse

Wat jouw organisatie al weet vóór een doelgroepanalyse

Nu is er in je bureau natuurlijk wel al kennis over wat je klanten echt willen. Ga daarom eens in gesprek met je consultants die veel bij de klant op kantoor zitten en met de mensen die de telefoon aannemen. Officemanagers krijgen vaak als eerste de frustraties en behoeftes van je klanten te horen, vaak minder gefilterd dan mensen ‘hoger’ in de organisatie.

Doelgroepanalyse 1. Wat is hun doel?

Sluit aan op hun ambitie en doel en niet op wat jij wilt bereiken in de wereld. Idealiter sluit jouw ambitie aan op die van je klant, maar je doelgroep kan het net anders formuleren dan jij. Aanspreken draait om herkenning, dus begin met de formulering van je doelgroep.

Doelgroepanalyse 2. Wat is hun probleem en waarom is dat urgent?

Vraag in je doelgroepanalyse naar de probleembeschrijving van de doelgroep zelf. Het kan wel zijn dat jij leidinggevenden beter leert leiding geven, maar zelf ervaren ze misschien vooral dat ze lastige medewerkers hebben. Noem je training dan bijvoorbeeld ‘omgaan met lastige medewerkers’.

Vanuit jouw perspectief is er misschien geen seconde te verliezen. Maar wat is de urgentie die je doelgroep ervaart? Is er bijvoorbeeld een wettelijke verplichting die binnenkort ingaat? Is er een target dat ze moet halen? Dreigt faillissement of een groot verlies aan klanten?

Misschien wil jij bedrijven vooral klimaatneutraal maken, maar hopen ze zelf op subsidies of zijn ze juist bang dat hun klanten anders weglopen. Wellicht dat je het bedrijf tijdens de opdracht enthousiast krijgt, maar spreek ze eerst aan op het urgente probleem waar zij van wakker liggen.

Doelgroepanalyse 3. Wat is de oplossing, en met welk resultaat?

Jouw oplossing en aanpak zijn uniek. Misschien zijn die nog niet bij je volledige doelgroep bekend, dat valt namelijk altijd tegen als je het meet. Dan kun je in de doelgroepanalyse beter vragen naar de oplossing waarvan zij vinden dat die voor de hand ligt. Pas als je hun interesse gewekt hebt, kun je rustig uitleggen dat jouw aanpak een beter resultaat oplevert. Een resultaat, dat bijdraagt aan het doel van je doelgroep. Dat ze met diversiteit in de top aantoonbaar betere besluitvorming hebben, is voor veel bedrijven belangrijker dan dat ze daarmee een afspiegeling van de samenleving zijn. Misschien vinden hun aandeelhouders het leuk, kicken hun klanten erop en misschien ontdekken ze op den duur dat het inderdaad hun blik verbreed. Maar voor nu gaat het hen vooral om hun eigen doel. Niet dat van jou.

Zet je consultants aan het werk

Consultants stellen soortgelijke vragen in de intake: wat is de persoonlijke missie van je opdrachtgevers, wat weerhoudt hen daarvan, waarom is het urgent en wat is het risico als ze niets doen, wat is de oplossing die ze zoeken en welk resultaat verwachten ze? Vaak kan de consultant een betere oplossing aanbieden die een beter resultaat levert. Bijvoorbeeld: een manager wil een training voor zijn medewerkers, maar het levert een beter resultaat op als je eerst de manager traint.

Al deze antwoorden leveren onderwerpen op waar je doelgroep naar zoekt. Idealiter gebruik je de woorden van je doelgroep. Omdat het meestal geen vakgenoten zijn (anders hadden ze het zelf wel gedaan), gebruiken ze vaak net wat andere woorden. Spreek hun taal, niet je eigen vaktaal.

Geef je consultants de vragen mee en laat ze die telefonisch of op project stellen aan je doelgroep. Neem het op, laat de consultants de antwoorden noteren of laat iemand anders meeschrijven. Stuur na het gesprek als dank voor het meedoen de pdf op.

“Ik wil mijn klanten niet lastig vallen”

De cijfers heb je hierboven gezien. Het blijkt dat mensen de oprechte(!) interesse juist waarderen. Ze zijn nieuwsgierig naar de uitkomsten en ze waarderen dat jij je constructief en behulpzaam opstelt. Daarom moet ook een consultant de vragen stellen – die kan meteen antwoord geven en reageren op een specifieke situatie die de respondent beschrijft.

Meer informatie?

Wil je dat ik meedenk met de vragen opstellen, bij het interview aanwezig ben of het zelfs voor je uitvoer?

Deel deze pagina

Een reactie plaatsen

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

Deze website gebruikt Akismet om spam te verminderen. Bekijk hoe je reactie-gegevens worden verwerkt.