Je website kan je klant afschrikken. Of erger nog, de bezoeker van je website die jou helemaal nog niet kent, maar wel tot je doelgroep behoort.
Als puber kreeg ik niet veel vrienden over de vloer. Want als iemand zich dan eens verwaardigde om de volle vijf kilometer van school naar mijn huis mee te fietsen, was ik zo enthousiast dat ik drie keer zo hard sprak als anders, al mijn hobby’s aan ze opdrong en door het hele huis sleurde omdat ik ze al-les wilde laten zien. Ik snapte het pas toen vriendjes mij overrompelden met hun hobby’s. Aardige jongens hoor, maar doodsaaie hobby’s. Echt.
Ben jij net zo enthousiast?
Je lacht erom, maar veel bedrijven doen op hun website precies hetzelfde. Ze zijn zó blij als een bezoeker zich eens verwaardigt om hun website te bekijken, dat ze drie keer zo hard roepen, de gasten enthousiast langs al hun producten sleuren en helemaal losgaan – in vaktaal. Ze dringen zich op of erger nog: ze gaan bedelen en smeken.
Dan haakt je bezoeker af. Nog voor dat hij ook maar overweegt om je te gaan volgen, laat staan iets bij je te kopen. En iedereen die je inhuurt, kijkt eerst op je website.
‘Wie we zijn en wat we doen’? Lekker belangrijk
Veel websites richten zich helemaal niet tot de bezoeker, maar vallen met de deur in huis over zichzelf. ‘Wie we zijn en wat we doen.’ Lekker belangrijk.
Mensen willen niet weten wie je bent en wat je doet. Ze willen weten wie je voor hén bent en wat je voor hén doet. Zeker online zijn mensen egocentrisch. Deal with it.
Wat dan wel?
Wat wil een potentiële klant op je website vinden? Heel eenvoudig, een bezoeker wil zich herkennen. Haak in op het verhaal van de bezoeker van je website.
Wat is haar persoonlijke missie? Wat streeft hij na, wat wil hij bereiken in het leven? Wat wil ze bereiken met haar werk? Waar zoekt hij naar? Waarom? Met andere woorden: wat is zijn doel?
Dit kan in vier richtingen:
- Hij wil gewoon geld
- Ze wil iets bijdragen
- Ze wil zich ontwikkelen
- Hij wil geen gedoe
Hij wil gewoon geld
Iedereen wil geld verdienen en waar mogelijk besparen. Dit is universeel, maar verschillende mensen gaan hier verschillend mee om. Consumenten en zzp’ers gaan voor gratis. Als het maar gratis is, zijn ze geïnteresseerd. Een ondernemer met wat meer ervaring of een werknemer weten echter dat tijd en inspanning ook geld kosten. Zakelijke klanten hebben daarom alleen aandacht aan wat bijdraagt aan hun eigen target. Als je business to business (B2B) werkt, werkt je marketing compleet anders dan die voor consumenten.
Helaas dat het internet en met name social media overspoeld wordt door marketingbureaus die zich richten op consumenten. Vaak Amerikaanse consumenten. Nederlanders zijn nuchterder, niet gek op reclame en waarderen bescheidenheid veel meer. Consumenten reageren in het algemeen ook veel impulsiever, waardoor het onbewuste een grotere rol speelt. Niet dat zakelijke klanten hun onbewuste uit kunnen schakelen, maar ze denken toch langer na over een aankoop.
Ze wil iets bijdragen
Iedereen wil ertoe doen, zonder dat je nu meteen vrijwillig ontwikkelingswerker wordt. Ondernemers en werknemers willen ook met hun product of dienst iets bijdragen aan de wereld, de wereld verbeteren en anderen helpen. Non-profitbedrijven net zo goed als commerciële bedrijven.
Zakelijke klanten hebben vaak een duidelijk doel voor ogen, uitgesplitst over targets per afdeling of zelfs per medewerker. Zakelijke klanten zijn op zoek naar wat hen kan helpen dit te realiseren, meer dan dat ze zomaar naar geld zoeken. Alleen wanneer jij laat weten hoe je bijdraagt aan het bereiken van dat doel, zijn ze in jou geïnteresseerd.
Ze wil zich ontwikkelen
Je doelgroep wil zichzelf en haar omgeving waar ze verantwoordelijk voor is ontwikkelen, nieuwe dingen leren, ontplooien. Vooral de betere leidinggevenden (van de vloer tot de top) en ambitieuze medewerkers zijn altijd op zoek naar groei. Trainingen doen het daarom goed online: voor veel organisaties is dat grote waarde voor een relatief kleine investering.
Ingewikkelder is het, wanneer je een heel team of zelfs een hele organisatie helpt te ontwikkelen. Dat is een complex product, dat misschien wel appeleert aan je doelgroep, maar niet gemakkelijk te communiceren is. Trainingen zijn dan een prettige kennismaking online. Op de training zelf kun je je als adviseur profileren, maar zorg dan dat je training onderdeel uitmaakt van de rode loper waarover je je doelgroep uitnodigt om klant te worden, anders ben je alsnog niet meer dan een trainingsbureau. Kan ook natuurlijk.
Hij wil geen gedoe
Je doelgroep wil gewoon doen waar hij goed in is en verder geen gedoe. Lekker bezig zijn. Dan kan gedoe in de wegzitten. Of er zijn grotere hobbels, die jij met je dienst kunt wegnemen. Dit is de ‘pijn’ waar marketeers het over hebben ofwel het Probleem van je doelgroep dat ik elders in een blogartikel bespreek.
Onderbewust werkt het probleem het beste om aandacht te trekken van je doelgroep.
Toon interesse en geef aandacht
Vaak is het een complexe combinatie van alle vier. Essentieel is dat je het verwoordt in de taal van je doelgroep, en je doelgroep bestaat bijna per definitie niet uit vakgenoten. Anders konden ze het zelf wel.
Hoe kom je erachter wat jouw doelgroep zoekt? Eh… vragen? Vraag het aan je websitebezoekers, je klanten en mensen waarvan je graag wilt dat ze je klant worden. Met een telefonische enquête, een poll op je website of per mail en als je ze in het wild tegenkomt. Op social media, netwerkborrels en in de trein. Mijn lief zei tegen mij: ‘Sinds jij ondernemer bent, ben je zoveel gezelliger op feestjes!’ En toch houdt hij het al meer dan 36 jaar met me uit. Maar het is waar. Het zijn vragen die de leukste gesprekken opleveren. Weet je waarom? Omdat ze over de ander gaan en omdat je er echte interesse mee toont. Niets is zo schaars als aandacht in deze wereld.
Zo heb ik 300 websites van adviesbureaus onderzocht en 60 mensen geïnterviewd over die websites. Dat staat allemaal in mijn rapport Nu Moet Je Toch Echt Iets Aan Je Website Doen. Je kunt het meteen bestellen.
Wat wil jouw bezoeker op je website aantreffen?
Mijn gasten overrompel ik niet langer en mijn diensten dring ik niet op, maar toch weet ik die onder de aandacht te brengen. Door goed te luisteren en rekening te houden met de wensen van die zestig geïnterviewden. Jij hoeft er niet meteen zestig te interviewen, maar begin eens met drie. Ik help je graag met het opstellen van de vragenlijst.
