Als puber kreeg ik niet veel vrienden over de vloer. Want als iemand zich dan eens verwaardigde om de volle vijf kilometer van school naar mijn huis mee te fietsen, was ik zo enthousiast dat ik drie keer zo hard sprak als anders, al mijn hobby’s aan ze opdrong en door het hele huis sleurde omdat ik ze al-les wilde laten zien. Ik snapte het pas toen opdringerige jongens mij overrompelden met hun hobby’s. Aardige jongens hoor, maar die hobby’s! Echt. En ze bleven er maar over doorgaan.
Leestijd 5 minuten
Samenvatting
Veel bedrijven presenteren vooral zichzelf op hun website, maar bezoekers schrikken ze daarmee af. Mensen willen niet weten wie je bent, maar wat je voor hen betekent. De vier behoeften van websitebezoekers zijn grofweg: gewoon geld, iets bijdragen, zich ontwikkelen of geen gedoe. Geef op je website dus antwoord op de belangrijkste behoefte van je doelgroep, zodat ze de volgende stap zetten naar jouw diensten.
Ben jij net zo enthousiast?
Je lacht misschien om mijn puberenthousiasme, maar veel bedrijven doen op hun website precies hetzelfde. Ze zijn zó blij als een bezoeker zich eens verwaardigt om hun website te bekijken, dat ze drie keer zo hard roepen, de gasten enthousiast langs al hun producten sleuren en helemaal losgaan, als het even kan in vaktaal.
Dan haakt je bezoeker af. Nog voor dat die ook maar overweegt om je te volgen, laat staan iets bij je te kopen. En iedereen die jou inhuurt, kijkt toch eerst op je website. Hoe ze je ook kennen.
‘Wie we zijn en wat we doen’? Lekker belangrijk
Veel websites richten zich helemaal niet tot de bezoeker, maar vallen met de deur in huis over zichzelf. ‘Wie we zijn en wat we doen.’ Lekker belangrijk.
Mensen willen niet weten wie je bent en wat je doet. Ze willen weten wie je voor hén bent en wat je voor hén doet. Zeker online zijn mensen egocentrisch. Deal with it.
Wat dan wel?
Wat wil een potentiële klant op je website vinden? Heel eenvoudig, zichzelf herkennen en iets over wat diegene bezighoudt. Haak dus in op het verhaal van de bezoeker van je website.
Wat is de persoonlijke missie van je bezoeker? Wat streeft die na, wat wil die bereiken in het leven en in het werk? Waar zoekt je bezoeker naar? Waarom? Met andere woorden: wat is het doel van je websitebezoeker?
Dat is grofweg in te delen in vier richtingen:
- gewoon geld
- iets bijdragen
- zich ontwikkelen
- geen gedoe
Gewoon geld
Iedereen wil geld verdienen en waar mogelijk besparen. Dat is universeel, maar verschillende mensen gaan er verschillend mee om. Consumenten en zzp’ers gaan voor gratis. Als het maar gratis is, zijn ze geïnteresseerd. Consumenten reageren in het algemeen ook veel impulsiever, waardoor het onbewuste een grotere rol speelt. Niet dat zakelijke klanten hun onbewuste uit kunnen schakelen, maar ze denken toch langer na over een aankoop.
Ondernemers met wat meer ervaring en inkopers van diensten weten bovendien dat hun tijd ook geld kost. Zakelijke klanten hebben daarom alleen aandacht aan wat bijdraagt aan hun eigen target: als het maar genoeg oplevert, mag het best wat kosten.
Iets bijdragen
Iedereen wil ertoe doen, de mens is een gemeenschapsdier. Ondernemers en werknemers willen ook met hun product of dienst iets bijdragen aan de wereld, de wereld verbeteren en anderen helpen. Non-profitbedrijven net zo goed als commerciële bedrijven.
Zakelijke klanten hebben vaak een duidelijk doel voor ogen, uitgesplitst over targets per afdeling of zelfs per medewerker. Zakelijke klanten zijn op zoek naar wat hen kan helpen dat te realiseren, meer dan dat ze zomaar naar geld zoeken. Alleen wanneer jij laat weten hoe je bijdraagt aan het bereiken van dat doel, zijn ze in jou geïnteresseerd.
Zich ontwikkelen
Je doelgroep wil zichzelf en de omgeving waar die verantwoordelijk voor is ontwikkelen, nieuwe dingen leren, ontplooien. Zowel leidinggevenden als ambitieuze medewerkers zijn altijd op zoek naar groei. Trainingen doen het daarom goed online: voor veel organisaties is dat grote waarde voor een relatief kleine investering.
Ingewikkelder is het, wanneer je een heel team of zelfs een hele organisatie helpt te ontwikkelen. Dat is een complexe dienst, die misschien wel interessant is voor je doelgroep, maar niet gemakkelijk te communiceren is. Trainingen zijn dan een prettige kennismaking online. Op de training zelf kun je je als adviseur profileren, maar als je geen trainingsbureau bent moet je training wel onderdeel uitmaken van de rode loper waarover je je doelgroep uitnodigt om klant te worden.
Geen gedoe
Mensen willen gewoon doen waar ze goed in zijn en verder geen gedoe. Gedoe is alles wat niet tot de kerntaken van een bedrijf hoort, hoe groot of klein ook. Dat is de ‘pijn’ waar marketeers het over hebben ofwel het probleem van je doelgroep. Als jij laat zien dat je begrijpt wat het probleem van je doelgroep is, staan ze al met één voet over de drempel.
Sterker nog, vaak kun je je doelgroep veel beter beschrijven in de vorm van hun gezamenlijke probleem, dan met demografische info zoals mannen van middelbare leeftijd met een dubbele academische graad.
Toon interesse en geef aandacht
Wat je doelgroep zoekt is een van vier bovenstaande punten of een combinatie ervan. Hoe kom je erachter wat jouw doelgroep zoekt?
Eh… vragen?
Vraag aan al je websitebezoekers, je klanten en mensen waarvan je graag wilt dat ze je klant worden. Met een telefonische enquête, een poll op je website, op de socials of per mail. Als je ze in het wild tegenkomt zoals op netwerkborrels, langs het voetbalveld en in de trein. Voor mij heeft het netwerkborrels sowieso veel interessanter en waardevoller gemaakt.
Wat wil jouw bezoeker op je website aantreffen?
Intussen overrompel ik mijn gasten niet meer, maar stel ze meteen op hun gemak met iets te drinken en te eten. En ik vraag wat vaker naar hun interesses en hun leven voordat ik enthousiast begin over dat prachtige bedrijf van mij.
Wil je advies voor de vragen of gewoon iemand die met je meedenkt?
