Een klantrelatie opbouwen is eigenlijk hetzelfde als een liefdesrelatie opbouwen. Je wilt met elkaar in zee om avonturen met elkaar aan te gaan. Je wilt samen projecten uitvoeren en die tot wasdom zien komen. Je wilt, kortom, een langdurige verbintenis aangaan. Je wilt je doelgroep verleiden. Vooral de mensen uit je doelgroep die nog geen klant zijn. En zijn ze eenmaal klant, dan wil je ze aandacht blijven geven.
Leestijd: 9 minuten
Omdat de meesten meer klantrelaties hebben dan liefdesrelaties, is het onderhouden van al die relaties in real life bijna niet te doen, ook niet nu we weer fysiek bij elkaar kunnen komen. Zeker niet als je ook nog eens al die potentiële klanten in je doelgroep verleiden wilt. Dus is een blog een heel geschikte manier om dat contact te onderhouden.
Ja maar, wat als het niet werkt?
Veel ondernemers die met bloggen beginnen, hebben twee belangrijke bezwaren tegen tips waar hun doelgroep werkelijk wat aan heeft:
- “Als je concrete tips geeft, heeft je doelgroep je dan nog wel nodig?”
- “Gaat je concurrentie niet met die tips aan de haal?”
De ervaring leert dat je daar niet bang voor hoeft te zijn en dat je ook helemaal niet ‘al je kennis’ weggeeft.
Heeft je doelgroep je nog nodig?
Over organisatieadvies zijn eindeloos veel boeken geschreven. Heeft er ooit iemand met zo’n boek in de hand een organisatieverandering succesvol doorgevoerd? Jouw dienst is veel te complex om in een concrete tip te vangen. Wel kun je een heel klein aspect van je dienst in één concrete tip vatten, waar je doelgroep echt iets aan heeft. Bijvoorbeeld: ga de volgende vergadering eens staan in plaats van zitten. Dit heeft onmiddellijk effect op de manier waarop de vergadering verloopt. Maar daarmee is je doelgroep niet klaar – willen ze effectiever vergaderen, dan moet er nog veel meer gebeuren. Meer dan jij in duizend blogartikelen kan vertellen. Je geeft immers advies op maat.
Je weet hoeveel je weet. Maar ga eens na wat je tijdens je hele leven geleerd hebt, binnen en buiten het onderwijs. Bedenk hoe je in het tweede jaar van je opleiding een ware vraagbaak was voor de eerstejaars. En hoe je in het tweede jaar van je werk je al niet meer voor kon stellen hoe onwetend je in dat eerste jaar was. Heel veel van wat jij normaal en vanzelfsprekend vindt, is voor een ander onvoorstelbaar en nieuw. Hoe vaak vertel je klanten immers niet hetzelfde verhaal? Nou, dát.
Maar stel dat je toevallig net die ene tip geeft, waar een bepaalde lezer precies genoeg aan heeft. Denk je dat die lezer dan een klant zou worden waar je enorme projecten mee zou kunnen draaien?
Maar wat als ze die concrete tips afkijken?
Als iemand jouw blogartikel kopieert, straft Google dat onmiddellijk af. En als je concurrentie genoeg aan losse, concrete tips zou hebben om jouw dienst te kopiëren, moet jij je eens afvragen waarin je bureau zich eigenlijk onderscheidt.
Voor wat betreft je blog, zorg je dat zo’n concrete tip is ingebed in een artikel waarin je bijvoorbeeld schrijft over je ervaringen met je klanten of over je bedrijfsfilosofie. Beide onderwerpen waarin je ongetwijfeld uniek bent en het net even anders aanpakt dan een ander bureau.
En ja, jouw tip kan iemand anders overnemen. En jij kunt je laten inspireren door een tip van een ander. Dat is helemaal niet erg, zolang je er je eigen verhaal van maakt. Wat juist een blog is bij uitstek geschikt om je te onderscheiden als adviseur.
Want concrete tips werken!
Veel blogartikelen die ik onder ogen krijg, missen echter een cadeautje. Dan heb ik het niet over een relatiegeschenken zoals mokken of muismatten met je logo erop, maar iets waar je doelgroep echt iets aan heeft in het dagelijks werk. Want precies daarmee kun je je doelgroep verleiden om klant te worden.
Bloggen met concrete tips creëert sympathie
Blogartikelen met waardevolle tips doen drie dingen: ze creëren een gunfactor, vertrouwen in je expertise en de bereidheid om terug te komen. Want als je een cadeautje krijgt, of dat nou een amuse is in een restaurant, chocola van die leuke buurvrouw of een plakje kaas op de markt, dan wekt dat sympathie op voor de gever. Wanneer je de vrije keus hebt om drie bureaus in te huren die qua aanbod niet veel verschillen, kies je eerder het meest sympathieke bureau.
Met concrete tips blijf je top of mind
Stuur je minimaal elke maand een mail met een link naar je blog, dan wordt je complete doelgroep maandelijks aan jouw bestaan herinnerd. Als je vandaag koffie drinkt met een klant, heb je kans dat je de komende maand, misschien maanden, boven komt drijven als ze een opdracht voor je hebben. Maar een blog is een kop koffie met iedereen, elke maand weer. Eindeloos op te schalen!
Veel bureaus hebben veel meer in hun mars dan dat ene project dat ze steeds weer voor één bepaalde opdrachtgever uitvoeren. Ze begeleiden niet alleen afdelingen naar flexibel werken, maar ze adviseren de Raad van Bestuur ook bij fusies. Maar dat weet die klant die je inhuurt om flexibel te gaan werken niet. Met een blog kun je wel je complete diversiteit in specialismen laten zien. Geef daarom tips in de breedte van je vakgebied en laat al je consultants hun eigen tips geven.
Bloggen met concrete tips heeft een sneeuwbaleffect
Zijn het werkelijk nuttige tips, dan creëer je fans: mensen gaan je volgen en hoe waardevoller je blog, hoe meer ze je mailings zullen openen om je volgende blogartikel te lezen. Ook plaats je met een blog regelmatig nieuwe content op je website, waardoor Google die steeds aantrekkelijker vindt. Zodat je uiteindelijk wordt gevonden op zoektermen waarop je website niet eens geoptimaliseerd is (zoals ik vorige week nog)!
Van fan naar ambassadeur
Met je cadeautjes creëer je dus fans, maar na een tijdje gebeurt er nog iets anders: je creëert ambassadeurs. Naast tevreden klanten zijn er namelijk ook fans zonder dat ze zelf gebruik maken van je diensten, om welke reden ook. Vorige week werd ik gebeld door een relatie van zo’n fan. Of ik haar kon helpen met haar mailing. Ze had van mij gehoord via Sander.
Sander heeft drie jaar geleden een keer koffie met mij gedronken. Het was een prettig gesprek, hij wilde echt wel een keer gaan bloggen, maar nu even niet. Volgens mij blogt hij nog steeds niet. Maar sinds die tijd krijgt hij wel mijn mailing. Degene die mij belde, dacht dat ik hem minstens eens per maand sprak. Maar na die ene kop koffie heb ik hem nog maar een enkele keer van een afstandje in de stad gezien. Hooguit hebben we beiden onze hand naar elkaar opgestoken. Maar Sander krijgt wel elke twee weken mijn mailing.
Bijvangst van je concrete tips
Marielle benoemt trouwens nog een aardige bijkomstigheid van het delen van je tips: door daar nadrukkelijk aan te werken ervaar je je eigen expertise en de waarde daarvan voor je doelgroep. Het geeft je een boost aan zelfvertrouwen. Het is lekker om al die kennis eens op een rijtje te zien, want je realiseert je vaak niet hoeveel je eigenlijk al weet. Waar ik mee begon: je weet niet wat je weet en al bloggende ontdek je dat je in de loop der jaren heel wat expertise hebt opgedaan.
Aan studenten, zoals Marijn die ik coachte, wil ik zeggen: ook in je studiejaren vergaar je actuele kennis op je vakgebied, die heel waardevol is voor je aankomende werkgever of klanten. Maak een samenvatting van je favoriete studieboek, scriptie of college en zelfs ervaren vakgenoten smullen ervan!
Geef met de intentie om te geven
Het schijnt dat mensen graag iets terug doen als ze iets hebben gekregen, uit de intrinsieke behoefte om bij niemand in het krijt te staan. Sommige bedelbrieven gaan daarom gepaard met ongevraagde kaarten, pennen of vlaggetjes. Veel websites bieden een ‘gratis’ e-boek waarvoor je eigenlijk betaalt met je e-mailadres waarop je vervolgens ongevraagd een mailing op krijgt. Het mag niet zonder dit expliciet te vragen, maar veel belangrijker: het werkt niet.
Ten eerste kennen de meeste mensen dit nou wel en schrijven ze zich onmiddellijk uit als ze het eigenlijk niet willen. Of erger: je verdwijnt in de spammap. Ten tweede dring je iets op wat mensen eigenlijk niet willen. Ten derde zijn gratis e-boeken vaak opgeklopte gebakken lucht. Voor een goed boek of e-boek betaal ik met liefde 25 euro, maar een e-boek met open deuren hoef ik niet. Wat gratis is, is echt gratis: dat staat wel op de site, bijvoorbeeld in een blog. Wat meer waarde heeft dan die kennismaking mag best geld kosten.
Rijke tantes
Ik bied geen gratis e-boek meer aan en dat heeft alles te maken met de intentie. Het is het verschil tussen boodschappen doen voor je rijke, oude tante omdat ze niet meer naar de supermarkt kan en precies hetzelfde doen met als doel om de erfenis op te strijken.
Zoals een van mijn klanten, Marielle van der Vlies van Succes met je Bedrijf, steeds benadrukt: het doel van mijn bedrijf is mijn doelgroep te helpen. Dan volgen de opdrachten vanzelf. Als ik zou bloggen om opdrachten te krijgen, ga ik onbewust mezelf verkopen en daarmee zou ik juist mijn potentiële klanten afstoten, is mijn overtuiging.
Waarover geef je tips?
Tips zijn altijd antwoorden op vragen waar je doelgroep mee zit. Hoe weet je waar je doelgroep mee zit? Dat kan ik je niet vertellen. Dat kan de beste marketinggoeroe je niet vertellen. Dat weet alleen je doelgroep zelf. Neem dus contact met hen op het vraag het. Niet één keer, niet honderd keer, maar steeds weer opnieuw. Alleen al omdat hun vraag ook verandert. Omdat bijvoorbeeld de wereldeconomie verandert.
Vraag je doelgroep welke vragen er spelen, waar ze van wakker liggen, met welke informatie je hen echt kan helpen. Noteer het op een vaste plek. Vraag dit ook aan je consultants en vergeet vooral niet iedereen die in je bureau de telefoon aanneemt: receptionisten, telefonisten, klantenservice en stagiares. Zij krijgen vaak ongefilterde vragen, misschien weten ze die zelf te beantwoorden en komen ze nooit bij de seniors terecht, of misschien beantwoorden ze die helemaal niet. Maar het zijn wel vragen waar je doelgroep mee zit.
Check ook je mail en alle andere communicatie met klanten: geef je een antwoord op een vraag – is dat dan interessant voor meer mensen uit je doelgroep? Past het in een blogartikel?
Wat is een goede tip om je doelgroep te verleiden?
Goed, nu even concreet. Hoe geef je een goede tip waarmee jij je doelgroep verleidt? Maak het heel klein, behapbaar en concreet. Zoom helemaal in tot op detailniveau. Zorg dat iedereen uit je doelgroep het vrijwel meteen kan uitvoeren voor weinig tijd, geld en moeite. Omdat het een cadeautje is, ondermijn je het effect enorm als ze hiervoor jou moeten inhuren of er echt tijd, geld en moeite in moeten investeren.
Een gratis bijeenkomst is op het randje. Dat is ten eerste niet echt een tip en ten tweede kost het flink wat moeite om ergens heen te gaan. Een online bijeenkomst is al beter, maar vergis je niet: dat kost ook de tijd van de bijeenkomst en bovendien moeten ze tijd in hun agenda reserveren. Een video die je op elk moment kunt bekijken is daarom beter, als die niet te lang is. Ik ken marketinggoeroes die videoseries van twaalf delen van elk een halfuur maakten met een boel borstklopperij en één eenvoudige tip per video. Ik voelde me achteraf bekocht, al waren ze gratis.
Soms is één tip voldoende en kun je daar een heel verhaal omheen bouwen. Soms is het logischer om een rijtje tips te geven. Als die lekker kort zijn, nummer ze dan.
Hoe verwerk je een tip in je blogartikel?
Je kunt tips inleiden zoals ik in dit artikel heb gedaan, je kunt ze larderen met voorbeelden of je maakt er een sandwich van zoals Arie’s sandwich. In het algemeen spreek je je doelgroep aan als je inhaakt op hun probleem of behoefte, hun situatie of hun ambitie. Schets ook welk resultaat je tip oplevert en beloof geen gouden bergen – teleurstelling ondermijnt het pril opgebouwde vertrouwen.
Kun je je doelgroep verleiden zonder tip?
Natuurlijk kun je ook bloggen en zelfs je doelgroep verleiden zonder tips. Soms werken blogartikelen inspirerend, soms tonen ze het scala aan projecten dat je als bureau aankunt en soms is een kijkje achter de schermen interessant. Maar dat zijn meer artikelen ter afwisseling. Of tijdens de zomervakantie. Want als je je hele doelgroep in fans wil veranderen en van die fans opdrachtgevers en ambassadeurs wilt maken, zul je echt waardevolle artikelen moeten geven. In mijn ervaring is inspiratie dan niet genoeg.
Voldoende geïnspireerd om tips in blogartikelen op te nemen?
