Het gebeurt mij regelmatig: mensen met wie ik al jaren geen contact heb gehad, bellen ineens op. Soms na tien jaar pas. Of ze sturen een mailtje. Een appje misschien. ‘Lang niet gezien, maar heb je misschien tijd voor een opdracht?’ Sterker nog, de meeste klanten krijg ik op die manier.
Leestijd 5 minuten
Hoe krijg ik dat voor elkaar? Ik houd contact zonder elke maand bij iedereeen op de koffie te gaan. Ik stuur elke twee weken een mail aan een selecte groep volgers met een heel korte inleiding en een link naar het nieuwste artikel, hier op de kennisbank. En die artikelen deel ik ook op alle werkdagen op mijn bedrijfsaccount LinkedIn.
Geen shortcut naar een opdracht
Dat wil natuurlijk niet zeggen dat ik voor alle opdrachten tien jaar heb zitten wachten. Maar klanten krijgen en de marketing ernaartoe (zoals bloggen) vergt wel een lange adem. Er is geen shortcut. Iedereen die je dat belooft, liegt.
Persoonlijk
Mijn artikelen zijn soms persoonlijk omdat ze over mijn eigen bedrijfsvoering gaan (zoals deze) en soms omdat ik mijn ervaringen in het echte leven als metafoor gebruik. Dat komt omdat ik werk en privé nooit heb kunnen of willen scheiden en toevallig werkt dat ook goed. Lekker authentiek.
Op mijn persoonlijk profiel van LinkedIn plaats ik nog persoonlijker posts, vaak zonder link. Zo schrijf ik een serie ‘Levenslessen van een tourfietser’ over de wijsheden die mij invallen tijdens mijn fietstochten. Ik houd je er ook op de hoogte van de inrichting van mijn nieuwe kantoor.
Waardevol
De artikelen zijn waardevol: als je zelf teksten produceert zit in elk artikel wel een praktische tip. Soms wel vijftig tips.
Regelmatig
Elke week een mail bleek teveel voor mijn doelgroep, eens per maand is het absolute minimum om top of mind te blijven en eens in de twee weken is voor mij net lekker. Steeds dinsdagochtend 7 uur, hoewel de zomertijd van Mailchimp het nog wel eens een uurtje verschuift. Dat maakt het voorspelbaar en betrouwbaar en dat straalt weer af op mij.
“Sorry, maar ik lees je blog niet” – en toch een opdracht
Heel eerlijk: de meeste ontvangers van mijn mailing lezen mijn blog niet. Slechts de helft opent mijn mail en daarvan klikt 10 tot 20% door naar het artikel. Maar ze zien het wel. Want het eerste wat de mensen zeggen die mij met een opdracht bellen: “Sorry, maar ik lees je blog niet altijd.”
En áls ze het lezen vinden ze het waardevol. Dat is natuurlijk essentieel. Stel dat iemand eens per jaar de rust en de tijd kan vinden om een artikel te lezen en dan net dat ene artikel opent dat wat minder is. Dat kan ik me niet permitteren. Maar de meesten lezen af en toe een artikel. Vaak blijven ze dan hangen en klikken ze door naar verwante artikelen. Soms passen ze de tips toe en soms hebben ze daar genoeg aan. Dat ik zoveel waarde geef zonder een enkele verplichting, geeft vertrouwen.
Sommige mensen klikken op elke mail. Er is zelfs iemand die al mijn artikelen op LinkedIn liket. Heel fijn voor mijn ego, maar daar gaat het niet om.
Waar gaat het dan om?
Mijn artikelen hebben meestal geen prioriteit voor mijn doelgroep. Als ze dan eindelijk wel prioriteit hebben, hebben mijn aanstaande klanten geen tijd om al die artikelen te lezen of het is te veel werk om het allemaal toe te passen. Want je moet wel op heel veel dingen letten als je een tekst schrijft. Dan geven ze mij die opdracht – opvallend vaak met een reply op mijn mailing. Dat vind ik prima. Want daar gaat het nou net wel om.
Waarom zouden ze je blog lezen?
Ja, ik volg van alles over clickbait en ik pas het ook toe voor mijn eigen koppen en onderwerpregels. Maar ik ben geen BN’er. De meeste mensen die mij volgen en mijn artikelen lezen, zijn mensen die ik persoonlijk ken. Van de verschillende banen die ik voor mijn bedrijf heb gehad, van netwerkborrels, van trainingen die ik heb gevolgd, van de netwerken Dea Dia en VIDM waar ik actief lid van ben en soms van het Filmhuis, zoals kort geleden nog.
Hoe een koe een haas vangt
Sterker nog, je weet nooit via welke bijzondere omweg de volgende opdracht binnenkomt. Een oud-collega had nog praktisch geen werkervaring en geen functie waarin hij veel te zeggen had: niet iemand van wie ik een opdracht verwachtte. Maar hij had wel een vriend op een marketingafdeling van een groot nationaal bedrijf. Hij vroeg mij de eerste twee jaar van mijn bedrijf een wekelijks blog.
Waarmee ik maar wil zeggen: verbrand je schepen niet achter je en onderschat niemand als het aankomt op acquisitie. Trouwens, de meeste mensen zijn sowieso de moeite waard. Prospect of niet.
Doelgericht op de opdracht af
Als je doel in elk contact steeds is om een opdracht te krijgen, werkt het averechts. Wees geïnteresseerd en behulpzaam. Als je iemand kunt helpen door die in contact te brengen met een ander uit je netwerk, doe dat en verwacht er niets voor terug. Als je iemand kunt helpen door advies te geven op je eigen vakgebied, doe dat en verwacht er niets voor terug. Uiteraard binnen grenzen. Op lange termijn heeft mij dat de beste klanten opgeleverd – in alle opzichten.
Vervolgens vraag ik of ze willen linken en of ik ze mijn mailing mag sturen. Nee is ook een goed antwoord.
Moet een blog voor een opdracht?
Is een blog noodzakelijk om contact te houden? Ja, zeggen wij van WC-Eend. Nee, natuurlijk niet. Je mag contact houden zoals jij dat wilt op een manier die bij jou past. Doe ik ook.
Het is wel noodzakelijk dat er waardevolle informatie in staat. Wat waardevol is, verschilt per doelgroep. Vraag het niet aan mij, maar aan je doelgroep. Bijvoorbeeld op die netwerkborrel. Weer eens wat anders dan de hele avond staan te pitchen.
Het is ook handig als je die waardevolle informatie digitaal verspreidt. Dan kost het je (bijna) geen extra geld, moeite of tijd om het naar tien keer zoveel mensen te verspreiden.
Het helpt ten slotte als je boodschap persoonlijk is. Dus geen algemeen droog geformuleerd Chat GPT-praatje, maar iets waarin jouw stem doorklinkt, waar jouw persoonlijkheid en misschien zelfs iets van jouw privéleven doorheen schijnt. Wat je wat mij betreft best mag baseren op een artikel dat je door Chat GPT laat schrijven.
Voor die boodschap kun je ook prima een podcast of een vlog gebruiken, maar dan moet je bij andere experts zijn. Ik heb ze in mijn netwerk en breng je graag met hen in contact.
Zijn posts ook goed?
Ik zie posts op social media vooral als aanvullend op je blog, podcast of vlog. Ze kunnen je zichtbaarheid vergroten en je kunt er je doelgroep uitnodigen om naar jouw website te komen.
Het vervelende van social media is dat je geen invloed hebt op het platform en het algoritme. Hoe dan ook is hun doel dat je op het platform blijft, waar nog duizend andere triggers jouw doelgroep afleiden. Terwijl je eigen website jouw eigen omgeving is, waar je elke pagina uiteraard eindigt met een call to action die je websitebezoeker nog dichter naar jou toe trekt.
Wil jij ook dat ze jou gaan bellen met een leuke opdracht?
