Hoeveel tips, hoeveel argumenten en hoe maak je jouw dienst aantrekkelijk?

Deel 2 in de serie 10 jaar vragen aan Cline. In de tien jaar dat ik onderneem, heb ik veel vragen van klanten, vrienden en vage kennissen gekregen over bloggen. Vandaag krijg je antwoord op de vragen:

1. “Hoeveel tips geef ik per artikel?”
2. “Hoeveel argumenten moet ik geven?”
3. “Hoe maak ik mijn dienst aantrekkelijk?”

Leestijd: ruim 6 minuten of klik door vanaf de vraag hierboven naar de betreffende paragraaf

1.                “Hoeveel tips geef ik per artikel?”

Een blogartikel is vaak pas waardevol voor je doelgroep als het een concrete tip bevat.

Clickbait

Artikelen met een x-aantal tips zijn aantrekkelijk als clickbait. Letterlijk betekent dat: klik-aas, het zijn de lokeenden van social media. En ja, dat werkt. Het suggereert overzichtelijkheid, gemak en sluiproutes. Hoeveel tips? Mooie getallen zijn drie, zeven en tien, maar het maakt niet heel veel uit, je bent toch nooit compleet. Ik heb wel eens een blog geschreven met ‘Vijftig tips voor promotie van je boek’. Maar echte informatie geven dit soort artikelen vaak niet, ze tonen vooral hoe veel je weet. Het ligt er maar aan wat je wilt bereiken: zoveel mogelijk kliks of een duurzame relatie met je doelgroep.

Gemakkelijk

Bovendien zijn dit soort artikelen relatief gemakkelijk te schrijven: ‘Tien tips om…’, ‘Vijf lifehacks voor …’ en ‘Zeven adviezen voor als…’ Cijfers in de kop zijn nog aantrekkelijker. Je zet gewoon een aantal tips op een rijtje en je gaat er oppervlakkig op in. Ze tonen dan wel minder jouw specifieke insteek, kennis of vaardigheid. Juist in de uitwerking kun je jezelf laten zien.

Checklists en stappenplannen

Checklists en stappenplannen zijn een andere vorm van tips, maar deze lijsten moeten wel compleet zijn – hooguit kun je ervoor kiezen om sommige punten samen te voegen of juist te splitsen. Het aantal punten op deze lijsten is afhankelijk van het proces waar je over schrijft. Ook deze artikelen werken als clickbait, maar ze geven meer informatie en zijn vaak een onderdeel van je specifieke aanpak. Wees toch ook hiermee zuinig.

Één tip is genoeg

Één tip, advies, punt van je checklist of stap uit het stappenplan is vaak op een dieper niveau te beschrijven. Ga er uitgebreid op in, zoom zoveel mogelijk in, geef een voorbeeld uit je eigen praktijk of interview iemand uit je doelgroep, een expert of -doe eens gek- een concurrent. Daarmee heb je algauw een heel blogartikel gevuld met waardevolle content in plaats van oppervlakkige clickbait.

2.               “Hoeveel argumenten moet ik geven?”

Om te beginnen: met logische argumenten zul je weinig mensen overhalen iets te denken of te doen, laat staan te geloven. Ook als het niet over corona gaat, zullen mensen zich zelden door argumenten laten overhalen. Alleen een waardevrije vraag is met argumenten te beantwoorden. De keuze tussen Apple en Android is voor maar heel weinig mensen waardevrij, ‘Waarom zou ik bloggen?’ impliceert al weerstand en zelf de vraag naar de beste wasmachine kan een voorkeur of nakeur tegen een bepaald merk verbergen.

Argumenten werken niet altijd

Kortom: als je je lezers wilt overtuigen, zijn argumenten niet altijd de beste insteek. Neuromarketing met stille hints, verleidingstechnieken of een emotioneel appèl werken vaak veel beter, omdat mensen nu eenmaal de meeste keuzes maken op basis van hun gevoel, zelfs als ze zeggen dat ze een rationele keuze maken. De argumenten zijn meestal alleen de bevestiging van hun keuze.

Geen argumenten stapelen

Als opvoeder heb ik in elk geval één ding geleerd: hoe meer argumenten je geeft, hoe zwakker je staat. Hoor maar hoe het klinkt: “Je moet je groenten eten want dat is gezond, bovendien staat het beleefd, anders word je nooit groot en sterk, ik heb er verdorie uren voor in de keuken gestaan, ik eet toch ook mijn bordje leeg en waarom is het ook altijd zo’n gezeik hier aan tafel!” Elk argument maakt de toon wanhopiger. Eigenlijk heb je het al opgegeven. Geef dus maar één argument tegelijk en kies dan een argument dat je doelgroep in het hart raakt. Een argument dat jouw dienst urgent maakt voor je doelgroep.

Overigens gebruikte ik geen argument maar hadden wij de strikte regel: je moet alles tien keer geprobeerd hebben voordat je het definitief mag afwijzen. Resultaat: zoonlief eet alles behalve kaas, maar eerlijk gezegd hebben we geluk en is hij een gemakkelijke eter. Conclusie: soms zijn onwrikbare regels beter dan argument.

Geen vlees voor vegetariërs

Ten slotte mag je je als ondernemer afvragen waarom jij je doelgroep zou willen overtuigen. Probeer geen vlees aan een vegetariër te verkopen, maar zoek ofwel een doelgroep die graag vlees eet, ofwel ga groenten verkopen. Hoe meer de intrinsieke behoefte van je doelgroep aansluit op wat jij te bieden hebt, hoe gemakkelijker je ze tot klant maakt. En in dat geval kan het zinvol zijn om ze argumenten te geven die hun onderbuikgevoel ondersteunen, al was het maar om hun omgeving te overtuigen van hun keuze.

3.               “Hoe maak ik mijn dienst aantrekkelijk?”

Niet alleen kun je beter groente gaan verkopen als vegetariërs je doelgroep zijn, maar je communicatie is ook effectiever als je inspeelt op wat voor hen op dat moment urgent is. Dat geldt overal: op een netwerkborrel heb je een leuker en effectiever gesprek als je vraagt wat de ander bezighoudt dan dat je reclame gaat zitten maken voor jezelf. Op je website, in je blog, in je mailing en vooral in je koppen heb je het beste resultaat als je ingaat op wat urgent is voor je doelgroep. Daarvoor kun je proberen in hun schoenen te gaan staan, maar het beste werkt nog steeds om ze te bevragen.

Bekijk het vanaf de andere kant

Spreek je doelgroep aan op het onderwerp waar zij van wakker liggen – niet het onderwerp dat jij het belangrijkste vindt. Voorbeeld? Als je CEO’s met zeven vinkjes wilt overtuigen van een proactief beleid tegen seksueel grensoverschrijdend gedrag, begin dan niet over de ellende van de slachtoffers of de schuld van de daders, maar over de miljoenen die het hen kan kosten als zij de volgende The Voice worden. En houd het daarbij, ga vooral niet preken.  

Als je doelgroep nog niet aan jouw dienst toe is

Zelfs je ideale klanten hebben jou niet altijd nodig. Zo is een deel van mijn doelgroep nog niet klaar om te gaan bloggen. Jouw doelgroep durft misschien nog niet de stap te zetten om een coach in te schakelen. Dan kun je in je communicatie proberen die drempel weg te nemen: vertel ze dat coaching vragen geen zwaktebod is en laat dat zien met voorbeelden van topmensen uit het bedrijfsleven. Om je oplossing aantrekkelijk te maken, vertel je wat het hen kan opleveren of interview iemand die het nog niet aandurft.

Als je doelgroep jouw dienst maar af en toe nodig heeft

Dan zijn er nog diensten die je klanten maar op bepaalde specifieke momenten nodig hebben; een verhuisdienst is niet nuttig als je lekker blijft wonen waar je woont, bedrijven hebben maar eens in de zoveel jaar een nieuwe website nodig en je kunt auto’s uitdeuken, maar zolang iemand geen deuk in haar auto heeft, zal ze niet geïnteresseerd zijn in je diensten. Met deze doelgroep wil je toch contact houden, want misschien gaan ze op een zekere dag toch verhuizen of misschien komen ze iemand tegen die gaat verhuizen.

Irritatie en canceling

Het kan dus jaren duren voordat je doelgroep jou nodig heeft. Accepteer het als ze jou op dit moment niet nodig hebben en dring jezelf niet op – dat wekt alleen maar irritatie. Zorg intussen dat je top of mind blijft voor het geval ze je wel ineens nodig hebben. Of iemand die ze kennen!

Zorg dan ook dat je vorm van contact niet irritant is. Mail je doelgroep dus niet te veel en als je contact zoekt, overlaad ze dan niet met informatie of spullen waar ze niet op zitten te wachten. Wees bescheiden aanwezig en geef ze iets waar ze iets aan hebben of wat in elk geval niet irriteert. Want ze schrijven zich gemakkelijk uit (die gelegenheid moet je hen geven omdat je hen niet wilt lastig vallen, het zijn immers potentiële klanten, en daarnaast moet het ook van de privacywet AVG) of erger, ze cancelen je.

Hoe dan wel?

Zoek een gezamenlijke factor van je doelgroep en geef eenvoudige tips op dat gebied. Ze hebben geen nieuwe website nodig, maar ze hebben wel een bestaande website. Die moeten ze onderhouden en er zijn tal van tips die je ze daarvoor kunt geven. Vermeld en passant dat een goede website eens in de zoveel jaar een flinke make-over nodig heeft en wat hen dat oplevert. Mensen die een verhuisdienst inhuren als ze verhuizen, zijn dus bereid om mensen in te huren die zwaar werk voor hen verrichten of grote spullen voor hen vervoeren: wellicht kun je over je nevendiensten bloggen of tips geven om zwaar werk te verlichten. Wie je klant kan worden om zijn auto te laten uitdeuken, heeft dus een auto en zal geïnteresseerd zijn in onderhoudstips en reistips.

Nagekomen bericht

Op LinkedIn een briljante post van verhuisbedrijf Gordijn Transport, die ik je niet wil onthouden: ze tonen in een infographic de enorme milieu-impact van spullen. Daarmee profileren ze zich als een groen bedrijf en ze eindigen met “

Conclusie: Koop iets minder spullen of koop gebruikte spullen. En help daarmee het milieu en de fysieke gesteldheid van onze verhuizers! 😅 😉 Een verhuizing uitbesteden? Neem dan even contact op met Mike Gordijn”

Tussenpersonen

Ten slotte zijn er professionals waarbij mensen met deze eenmalige behoefte automatisch terecht komen. Zo houd ik contact met een aantal webbouwers, ken ik nabestaandenbegeleiders die contact onderhouden met begrafenisondernemers en kan een uitdeuker een verzekering contacten. Die professionals kunnen bijvoorbeeld hun klanten naar je doorverwijzen als extra service. Aan dergelijke diensten kan iedereen onverwacht een keer behoefte hebben, dus dan is breed adverteren ook een optie. Uiteraard met verwijzing naar je website of specifieke blogartikelen.

Wat is jouw vraag?

Heb jij ook een vraag over online of offline teksten? Stel je vraag in het reactieveld hieronder. Je krijgt altijd antwoord binnen een werkdag. Haast? Stuur een app.