Krijg jij alleen opdrachten van warme relaties? Geen wonder, als je website niet vindbaar is. Terwijl je opdrachtgevers (ja zeker, ook jouw opdrachtgevers) voor hun projecten (ja zeker, ook die complexe, multidisciplinaire projecten die jij graag doet en die veel vertrouwen van de opdrachtgever vergen) echt wel online zoeken. Dus wat gebeurt er als ze niet jouw bureau vinden, maar wel tien andere? Juist. Voor jou tien andere.
Leestijd: 7 minuten
Samenvatting
Veel bureaus krijgen alleen opdrachten via warme relaties, omdat hun website niet vindbaar is. Maar ook jouw opdrachtgevers zoeken online, zelfs voor complexe projecten. Als ze jou niet vinden, kiezen ze voor een ander.
Smoezen als ‘onze dienst verkoop je niet online’ of ‘ik heb al SEO’ houden geen stand: zelfs bij complexe diensten zoeken mensen online en SEO is meer dan een paar technische trucjes. Je moet zichtbaar zijn, aansluiten bij de woorden van je doelgroep en regelmatig waardevolle blogartikelen delen. Zo bouw je vertrouwen op en zorg je dat je erbij bent als er nieuwe opdrachten zijn. (met dank aan Perplexity.ai)
Slechte accountmanager?
Stel je voor: een aantrekkelijke opdrachtgevers zoekt iemand voor een belangrijk project. Precies het project waar je al jaren op aast. De opdrachtgever loopt door de straat waar jouw kantoor staat tussen verschillende concurrenten en steekt haar hoofd om elke deur. Op dat moment komt een concurrent op haar af. Hij is niet dom en kan de opdracht best aan. Maar jij kan het beter. De opdrachtgever kijkt niet verder en hij krijgt de opdracht.
Hoe krijg je opdrachtgevers buiten je netwerk?
Hoe krijg je opdrachtgevers buiten je netwerk op je website? Je moet zichtbaar zijn en overal waar je zichtbaar zijn moet je verwijzen naar de bron van alle informatie over je bedrijf – je website. Dat geldt ook voor organisatieadviesbureaus en andere zakelijke dienstverleners met complexe producten die vertrouwen vergen.
Zelfs opdrachtgevers die je eerst live hebt ontmoet, kijken ook op je website. Ze kennen niet altijd precies het adres van je website, maar googelen bijvoorbeeld de naam van je bureau – die ze ook verkeerd of slordig kunnen spellen. Vinden ze je website dan?
Smoezen van mijn opdrachtgevers
Ik ben gek op eigenwijze opdrachtgevers. Serieus, als je niet eigenwijs bent wil ik je eigenlijk niet eens als klant. Dus krijg ik regelmatig allerlei smoezen van die leuke, eigenwijze klanten van mij waarom ze niet vindbaar hoeven te zijn.
‘Een complexe dienst als de onze verkoop je niet online’
Laat je niet door mij overtuigen, maar door Rik Bijmholt, directeur en oprichter van het succesvolle Anderson MacGyver. Als je nu alleen nog klanten krijgt via het warme circuit ben je niet zichtbaar genoeg. Maar het kan ook dat je online communicatie wel degelijk bijdraagt, maar dat jij dat niet ziet. Misschien weet je doelgroep het zelf niet eens – niemand weet precies op basis waarvan die keuzes maakt. En een slecht vindbare website is een afbreukrisico.
Ja, persoonlijk contact is belangrijk. Al krijg ik steeds vaker opdrachten zonder dat ik de opdrachtgever persoonlijk ontmoet heb. Hoe leg je dat eerste contact? Waar vindt die opdrachtgever je bureau? Want wat doen potentiële opdrachtgevers als eerste wanneer die iets positiefs over jouw bureau hoort?
Juist. Ze googelen je. En uitgerekend een blog met regelmatig relevante artikelen bouwt vertrouwen op voor het soort complexe projecten waar jij zo graag een opdracht voor krijgt. Een beetje reclame maken op social media is daarvoor echt te weinig. Naamsbekendheid is dan niet voldoende. Ook een website die er fris en fruitig uitziet kan een goede indruk maken, maar wekt nog geen vertrouwen. Weet je echter interesse te wekken met een reeks goede, inhoudelijke artikelen, dan zijn ze misschien geneigd om zich in te schrijven voor je blog. En als je ze dan elke maand een artikel stuurt waarin je niet vertelt, maar áántoont hoe goed je bent, ja, dan vragen ze je misschien een keer op de koffie.
Zo komen adviesbureaus als Anderson MacGyver aan klanten buiten hun eigen vertrouwde circuit. Vaak ook jongere klanten.
‘Alleen wij weten wat implementeren betekent’
Pentascope gebruikte in de tijd dat ik er werkte het woord implementeren. Maar niet als duur woord voor uitvoeren, nee, Pentascope had een heel eigen uitleg van dat woord. Eigenlijk begreep alleen een echte Pentascoper wat het inhield, en een paar van onze klanten. Het was het hele proces, het mens- en het ontwikkelpad, op onze manier. We maakten destijds als eerste adviesbureau reclame op de radio: ‘Implementeren is ons vak!’ Maar wat bedoelden we ermee? Dat weten alleen Pentascopers en klanten van Pentascope. Niet dat we ooit om werk verlegen zaten in die tijd.
Maar implementeren was niet het beste woord in onze communicatie. Het was een woord uit ons verhaal, geen woord uit het verhaal van onze doelgroep.
‘Wij zijn geen adviesbureau’
Elk zichzelf respecterend bedrijf vindt dat het niet is te vergelijken met concurrenten. Bij sommige adviesbureaus huiveren ze van de term veranderen of juist van transformeren. Maar als dat nou toch het woord is waarop je potentiële opdrachtgevers je zoeken? Let wel: ze kennen je nog niet, want anders zouden ze je misschien nog wel op een andere manier kunnen vinden.
Mijn tip is om het woord wel te gebruiken en er meteen bij uit te leggen waarom het niet past bij de manier waarop jouw bureau werkt: ‘Waarom doen wij meer dan veranderen?’ of zelfs: ‘Waarom veranderen wij geen organisaties?’
‘Ik heb al SEO’
Misschien dat je webbouwer al SEO ‘geïnstalleerd’ heeft op je website. Maar zoekmachineoptimalisatie is meer dan alleen wat technische knoppen omzetten, het is een geheel aan maatregelen. Het vergt SEO-teksten, SEO-beeld en vooral regelmatig onderhoud. Je website is wat dat betreft een etalage. En een etalage met een vergeeld kleedje en een dode plant trekt niet veel bezoekers. Hoe goed die ook ooit was ingericht.
Vindbaarheid is een samenspel
Vindbaarheid van je website is een samenspel tussen techniek, tekst en beeld. Een website die alleen een technisch geoptimaliseerd is scoort niet en – laat ik eerlijk zijn – alleen een optimale tekst scoort ook niet. Daar komt bij dat met AI alles wat je dacht te weten over SEO compleet op zijn kop komt te staan.
Zelfs een perfecte website is niet genoeg. Je moet werken aan de complete rode loper van de allereerste keer dat iemand je bedrijfsnaam hoort tot en met de bevestigingsmail voor een opdracht.
Bovendien verandert je bedrijf voortdurend. Zijn bijvoorbeeld je openingstijden nu anders dan normaal? Bied je nieuwe diensten aan? Is er een verandering in je personeelsbestand? Maar belangrijker: ook je doelgroep verandert voortdurend, hun behoeften veranderen voortdurend en de wereld om hen heen verandert voortdurend. AI is maar één aspect.
Met bloggen scoor je op al die punten
Met een blog kun je tekst en beeld toevoegen aan een technisch geoptimaliseerde website. Een blog dat je deelt op social media kan voor je doelgroep een eerste kennismaking zijn, kan je relatie met de mensen die je al kennen onderhouden, en leidt met een call to action steeds naar je contactgegevens of instapproducten. Een blog kan inspelen op veranderende behoeften, kan aanhaken op de actualiteit en kan nieuwe diensten bij je volgers introduceren.
Zorg dat je erbij bent
Zorg dus dat je opdrachtgever je altijd ziet, als ze even haar hoofd om de deur steekt. Zorg dat je erbij bent; plaats ten minste elke maand een artikel dat werkelijk waarde heeft voor je doelgroep en deel het met een mailing en op social media.
Wil je er eerst even vrijblijvend met mij over sparren?
