Is het noodzakelijk dat je mensen persoonlijk spreekt om vertrouwen op te bouwen? Veel adviesbureaus zijn daarvan overtuigd en doen daarom maar weinig online. Daarmee mis je wel kansen. Ontdek hier hoe jouw online en offline gedrag de optimale combinatie vormen om vertrouwen op te bouwen.
Leestijd 6 minuten, Artikel uit februari 2018, geüpdate november 2023.
Niet online? Onbetrouwbaar.
Ook als jij niets met social media hebt, betekent dat nog niet dat je klanten ook offline leven. Het CBS (2023) vermeldt dat 2,3% van de mensen ouder dan 12 jaar in Nederland nog nooit internet heeft gebruikt. Dat is inclusief mensen in coma. 95% van alle 12+’ers zit dagelijks op internet en 98% van de mensen met een middelbare en hoge (theoretische) opleiding. Ook voor en na een persoonlijke kennismaking kijken de meeste mensen nog even online wie ze gesproken hebben. Ben je als adviesbureau niet aanwezig op internet, dan ben je ongeloofwaardig en onbetrouwbaar voor je doelgroep.
Waardevolle informatie voor de volgende stap
Op je website biedt je je doelgroep om de volgende stap te zetten; contact opnemen of een kennismakingsproduct aanschaffen. Maar als ze daar één keer geweest zijn en op dat moment even geen behoefte aan je diensten hebben, vertrekken ze onverichter zake om nooit meer terug te komen. Daarom bied je regelmatig nieuwe, waardevolle informatie. Bijvoorbeeld in de vorm van artikelen op je blog. Dan weet je weer waarom deze serie artikelen zo oneindig belangrijk voor je bedrijf is.
Door regelmatig iets op je website te plaatsen, geef je je doelgroep reden om er terug te komen. Minstens eens per maand. Net zo lang totdat zij op een moment zijn gekomen dat ze je nodig hebben. Dat kan soms best even duren. Sommige klanten kreeg ik pas nadat ze jaren mijn blog hadden gevolgd.
Geef je dan niet alles weg?
Als je op een blog waardevolle tips geeft en vertelt wat je doet, wil dat nog niet zeggen dat je doelgroep je daarna niet meer nodig heeft.
- Alles is toch al op internet te vinden en dan liever op jouw website dan op die van je concurrent.
- Als de bakker je het recept van brood geeft, koop je het toch, omdat zij het beter kan en omdat jij er geen zin of tijd voor hebt.
- Wie genoeg heeft aan een blog, is niet jouw doelgroep. Adviesdiensten zijn waardevol omdat ze specifiek voor een bepaalde functie in een bepaald bedrijf in een bepaalde situatie zijn.
- Bovendien is het jouw aanwezigheid ter plekke die het verschil maakt, en niet een losse tip.
Maar is het dan nog wel waardevol?
Je informatie is concreet en daardoor heel klein. Je lezer kan het vrijwel meteen toepassen met een resultaat op korte termijn. Dat is de kracht van een goed blogartikel en tegelijk geef je daarmee nooit een heel traject weg.
Je geeft in je blog bijvoorbeeld een tip om staand te gaan vergaderen. Of om de volgende vergadering eens een keer met de verschillende partijen door elkaar te gaan zitten, in plaats van de ene partij aan de ene kant en de andere partij aan de andere kant. Als je lezers dit toepassen, in gedachten of in het echt, ervaren ze dat jouw adviezen werken. Het draagt bij aan je betrouwbaarheid als expert. Maar daarmee heb je alleen nog maar een amuse geserveerd. Voor het complete menu moeten je lezers alsnog contact met je opnemen. Daartoe nodig je ze uit met een call to action.
Vertrouwen met casussen en tips
Je vertelt met casussen over hoe je werkt, dat biedt een potentiële klant vertrouwen dat je weet waar je het over hebt, zeker in adviesdiensten. Dat betekent dat je doet wat je belooft, dat je consequent, eerlijk en betrouwbaar bent. Wees dat dus ook in je blog.
Laat je klant online vertrouwen creëren
Online vertrouwen wek je niet met te vertellen hoe goed je was in je laatste project. Dat mag in de Verenigde Staten effectief zijn, in Nederland heet dat opscheppen. Hoe goed je bent, kun je beter de klant van dat project laten vertellen. Veel overtuigender en betrouwbaarder. Een citaat met naam en toenaam in je referenties doet wonderen.
Vraag daarom altijd een review op je persoonlijke LinkedIn-profiel en stimuleer al je consultants om dat te doen. Het is misschien even spannend, maar bijna altijd overtreffen de complimenten je verwachtingen. Omdat het voor veel klanten lastig is om meer te schrijven dan dat je goed in je werk bent, help je hen door naar een specifiek aspect te vragen.
Klantenreview
Als ik bijvoorbeeld zeg dat ik teksten redigeer, denken mensen aan het verbeteren van d’s en t’s, maar dat is niet het belangrijkste wat ik doe. Daarom vroeg ik Gregory Mehciz van De Sleutel naar wat ik meer doe dan tekstueel corrigeren. Hij schrijf in zijn review op LinkedIn:
“Caroline ondersteunt ons bij het beter verbinden met onze (potentiële) klanten door waardevolle blogs te delen. Na een uitgebreid gesprek over onze klanten en ons, heeft Caroline ons laten nadenken over wat we willen delen, waarom dat relevant is voor onze doelgroep en wat daarvoor elke dag en elke maand nodig is. Maandelijks helpt Caroline door onze teksten tegen het licht te houden en van suggesties en verbeteringen te voorzien. Verbeteringen die onze verhalen waardevoller en interessanter maken voor onze doelgroep. Elke maand leren we weer beter worden in het schrijven en verbinden met onze (potentiële) klanten. En dat zien we terug in de bezoeken op de website.”
Nog mooier: interview die klant over je project. Laat je klanten vanuit hunperspectief vertellen hoe zij het ervaren. Allereerst kunnen zij ongestraft veel positiever over jou vertellen en kun jij daarmee veel beter online vertrouwen opbouwen. Bovendien nemen zij je doelgroep mee vanuit hun eigen perspectief: het verhaal van de doelgroep.
Geef je klant het podium
Met als bonus dat jij sympathie krijgt omdat je een ander het podium geeft. Ik vergelijk het wel eens met het theater: jij bent de verteller (dus ook de ‘ik’) in de coulissen die de held (je klant) het zwaard (jouw dienst) aanreikt om de draak (diens probleem) te doden (op te lossen). In de zaal zit het publiek; je lezers. Die kunnen zich gemakkelijk met je held identificeren, want die valt ook onder je doelgroep.
Iedereen wint: je klant krijgt een podium; plaats ruimhartig een link naar diens website of LinkedInprofiel, dat maakt het alleen maar overtuigender. Je doelgroep identificeert zich met de held en diens winst. Maar vooral: jij kunt online vertrouwen opbouwen. Met een citaat van je klant over jouw dienst overtuig je meer mensen dan wanneer jij zelf vertelt hoe goed je bent.
Vertrouwen opbouwen met beloftes vervullen
Beloof in je inleiding dat je een oplossing gaat bieden, of in elk geval een stukje daarvan. En maak dat waar. Verwijs je lezers dus niet naar een training die ze moeten volgen om te ontdekken wat die oplossing dan is, maar geef een concreet stuk van de oplossing in je artikel. Als je over een praktijkvoorbeeld schrijft, zoom dan net zo lang in tot je bij een anekdote komt, waarin je minstens één concrete tip kunt geven, die je lezer direct kan toepassen zonder dat het veel moeite, tijd of geld kost. Nodig je lezers uit om het ook echt te gaan doen. In die toepassing vervul jij je belofte en daarmee kun je daadwerkelijk online vertrouwen opbouwen.
Sommige artikelen beloven allerlei antwoorden, maar die krijg je alleen in de cursus die ze aanprijzen. Dan voel ik me bekocht. Het wekt geen online vertrouwen. Hooguit kun je een enkele keer een boek van jezelf aanprijzen. Een boek kost zo weinig, dat een zakelijke klant daar niet over na hoeft te denken. Maar zelfs dan moet je met andere artikelen al een basis van vertrouwen hebben gelegd.
Online vertrouwen opbouwen met regelmaat
Zorg ten slotte dat je blogartikelen regelmatig verschijnen, minstens eens per maand, en verspreid ze regelmatig per social media en mail, bijvoorbeeld met een nieuwsbrief.
