Met de uitstraling van je online aanwezigheid bepaal je je potentiële opdrachtgevers. Je kunt daarin de plank behoorlijk misslaan als je je publiek verkeerd inschat. Beginnende coaches richten zich vooral op mensen zoals zijzelf. Dat mag. Maar als jij ook maar iets kan toevoegen aan je doelgroep ligt precies daar een verschil. En dat verschil overbrug je niet door vanuit jezelf te communiceren. Dat verschil overbrug je alleen door je te verplaatsen in de ander. Ga eens in hun schoenen staan.
Leestijd: 5 minuten
Het gaat niet om jou
Misschien dat je huidige klanten wel weten wat ‘een gele organisatie‘ betekent, maar een potentiële nieuwe opdrachtgever kent jouw kleurensysteem niet of werkt wellicht met een ander systeem. Of je vindt ‘management consultancy’ een lelijke term die niet past bij jouw bureau, terwijl je doelgroep daar wel op zoekt. Of je bent zakelijk het liefst actief op Instagram terwijl je doelgroep vooral op LinkedIn kijkt. Helaas, het gaat niet om jou.
Veel volgers zegt ook al niets
Sommige SEO-bureaus en socialmedia-experts brengen je net zoveel volgers en likes als je wilt, maar als je de juiste doelgroep niet aanspreekt, heb je er niets aan.
Ik ken een bureau dat grote bedrijven adviseert, maar hun filosofie spreekt ook veel particulieren aan. Niet dat die het geld hebben om hun trainingen te volgen, laat staan dat ze hen inhuren voor een bedrijfstransformatie, maar ze komen wel op hun website en reageren op hun socialmediaberichten. Daarmee bepalen ze naast een flink bereik ook de uitstraling, waardoor sommige interessante klanten afhaken.
Je hebt er niets aan als je meeste volgers nooit een interessante klant worden en potentiële opdrachtgevers geen contact opnemen omdat ze zich niet herkennen in je communicatie.
Arie voor je doelgroepdefinitie
Ook voor de definitie van je potentiële opdrachtgevers, dus je doelgroep, kun je bij mijn grote vriend Arie terecht.
Je doelgroep bestaat uit mensen – nooit bedrijven, want als je je communicatie op bedrijven richt praat je letterlijk tegen muren. En zoals ik al zei, het gaat niet om jou, maar om je doelgroep. Die bestaat uit jouw helden. Jij bent er voor hen – niet andersom. Wanneer ik een sleutelspecialist nodig heb, wil ik dat die mij helpt. Ik heb geen zin in drie mailtjes voor en na de reparatie van mijn slot over hoe goed die wel niet is en eindeloos gebedel om reviews in onpersoonlijke mails.
Je helden hebben een ambitie. Als je voor zakelijke klanten werkt valt die vaak samen met de ambitie van hun bedrijf, maar vanuit de functie of rol van je helden kun je die ambitie aanscherpen. Een HRM’er van een machinefabriek is vooral bezig met personeelszaken en minder met die machines. Daarnaast hebben mensen menselijker ambities dan bedrijven, zoals ‘scoren bij de baas’, ‘de aardigste gevonden worden’ of ‘mensen helpen’.
Om hun ambitie te bereiken moeten ze verschillende hobbels overwinnen, zoals ‘gezeur van medewerkers’, ‘frustratie door de stroperige organisatie’ of ‘stress door werkdruk’.
En daar kom jij met je expertise om de hoek: jij biedt een oplossing met resultaat. Meestal kun je dat wel invullen, en biedt jouw dienst een oplossing voor één specifiek probleem, of noem het een uitdaging als je wilt. Schrijf dat op een groot vel papier met een dikke stift en hang het boven je bureau.
Ambitie en probleem van je potentiële opdrachtgevers
Jouw erkenning van de ambitie en jouw begrip voor het probleem van je doelgroep is essentieel in je communicatie. Even tussen jou en mij: jij wilt effectief communiceren met je doelgroep om meer, leukere, beter betalende klanten te krijgen voor jouw geweldige diensten. Wat jou daarin belemmert is, dat je de teksten niet wilt of kunt schrijven die die potentiële opdrachtgevers aanspreken zodat ze contact me je opnemen. Met mijn diensten maak ik van jouw input teksten die hen wel aanspreken met als resultaat dat precies die mensen vaker bij je aankloppen. Zodat jij kunt doen waar je goed in bent.
Ik snap heel goed dat het jou niet om die teksten gaat, maar om het bereiken van je ideale klant. Daarom hang ik niet de strenge schooljuf uit. Dat je daarvoor wel eens wat grammaticale regeltjes overtreedt is helemaal niet relevant zo lang je je klanten maar aanspreekt. Daarom dat je aardige overbuurman die Nederlands heeft gestudeerd je niet zo goed kan helpen als ik.
Van begrip tot offerte
Vervolgens begrijp ik dat jij ook niet gek bent en heus wel kunt schrijven, maar dat je alleen wat tips nodig hebt om van jouw boodschap een tekst te maken die overkomt bij die klant. En misschien dat je na een tijdje denkt: pfoe, ik moet al die tips verwerken in dat ene artikel, en dat elke maand weer, kan zij het niet voor me doen?
Geen favoriete groente
Kortom, je definieert je potentiële klanten op basis van hun ambitie en probleem. Hun demografische gegevens als locatie, man of vrouw, leeftijd en favoriete groente zijn een stuk minder relevant voor je communicatie met hen. Daar kom ik nog een keer op terug in een later artikel.
Vanuit die definitie kun je je communicatie vormgeven. Hun kernprobleem is uit te rafelen in tientallen subproblemen. Al die problemen kun je beschrijven in de vorm van een vraag. Zo’n vraag zou een perfecte titel van een artikel zijn, bijvoorbeeld ‘Hoe krijg je nog leuke opdrachten?’
Niet het probleem dat jij ziet, maar dat zij ervaren
Je potentiële opdrachtgever is dus je held, maar dat kan lastig zijn als de enige manier om het probleem om te lossen bestaat uit kritisch naar zichzelf kijken. Mijn favo voorbeeld zijn leidinggevenden die op die plek terecht zijn gekomen omdat ze vooral goed zijn in het vak van hun medewerkers. Het zijn een beetje betweters en niet zo heel goede leidinggevenden. Maar dat zien ze zelf niet zo. In hun ervaring is hun probleem dus niet hun gedrag, maar het gedrag van hun medewerkers. Jij kunt hen trainen om betere leidinggevenden te worden, maar eigenlijk moeten ze dan eerst erkennen dat ze daar nog niet zo goed in zijn. Hoe vertel je ze dat in een online tekst zonder ze meteen weg te jagen?
Formuleer het probleem dat zíj ervaren. Dus niet ‘Hoe word ik een betere leidinggevende?’ maar ‘Hoe kom ik af van die lastige medewerkers?’ Je insteek is dan ook hoe zij met hun gedrag de medewerkers kunnen veranderen tot niet-meer-zo-lastige medewerkers. In je training kun je ze natuurlijk keihard aanpakken of juist niet – dat is jouw expertise. In je online communicatie moet je ze echter eerst mee krijgen, voordat ze contact met je opnemen.
Waarden van je potentiële opdrachtgevers
Ten slotte kan je potentiële klanten zoeken die met hun waarden aansluiten bij je eigen waarden. Waarden kun je niet aanpassen, dus je kiest je doelgroep die aansluit bij jouw waarden. Zo vind ik de menselijke maat erg belangrijk, in mijn leven, dus ook in mijn teksten en ook in bedrijven en organisaties. Het gaat bijna vanzelf, maar ik trek klanten aan met deze waarde omdat ik die uitdraag in mijn communicatie.
Hoe meer potentiële opdrachtgevers zich bij jou thuis voelen, hoe meer ze zich door jou aangesproken voelen en hoe meer ze zich herkennen in je bestaande klantenkring, hoe groter de kans dat ze je vertrouwen en uiteindelijk kiezen om jou die opdracht te geven. Speciaal voor hen.
Wil jij teksten die je doelgroep aanspreken?
