Als je een complex product hebt, zoals de meeste organisatieadviseurs, zullen mensen je niet zo gauw uit zichzelf bellen omdat ze alleen je blog volgen. Je blog heeft een andere rol. Het is de eerste stap op de ‘rode loper’, wat marketeers de customer journey noemen: mensen leren jou en je diensten kennen. Je bouwt die bekendheid langzaam op: blogartikel voor blogartikel, post voor post. Maar hoe krijg je dan nieuwe klanten?
Leestijd: 4 minuten
De eerste stap bestaat dus uit je blogartikelen die je met een korte inleiding en een link naar de specifieke pagina op je website ook op social media deelt – ik denk allereerst aan LinkedIn.
Hoe kom je aan variatie in onderwerpen?
Je hoeft het niet allemaal zelf te verzinnen. Sterker nog, je onderwerpen kun je beter ophalen bij de groep die je wilt aanspreken: je doelgroep.
Dit artikel schrijf ik op een moment dat ik vind dat ik alles al wel een keer gezegd heb in bijna honderd blogartikelen, maar toch weer eens wat nieuws wil schrijven. Dus ik bel een klant of iemand uit mijn doelgroep en vraag hoe het bloggen gaat. Zonder enige moeite noteer ik dan enkele vragen waarop ik het antwoord zo uit mijn mouw schud. Ik hoef alleen maar snel genoeg mee te tikken om er een blogartikel van te maken.
Als de vraagstellers expliciet daarmee akkoord gaan, kun je hen met name noemen en taggen in de posts op social media. Hiermee kom je meteen onder de aandacht van hun volgers en zo breidt je netwerk zich langzaam uit. Maar wees wel terughoudend als je klanten zich niet graag met hun problemen profileren.
En gaan nieuwe klanten je dan wel meteen bellen?
Met een blog ontwikkel je in elk geval passieve kennis van jou en je diensten bij je volgers: je naam en die van je bedrijf klinken hen steeds bekender in de oren. Maar laat je het daarbij, dan blijven ze aan het begin van de rode loper staan, of lopen eraan voorbij.
Hoe krijg je hen een stap verder? De Amerikaanse methode is om een gratis e-boek aan te bieden op je website in ruil voor naam en e-mailadres van degene die het e-boek wil downloaden. Maar helaas, ten eerste zijn veel e-boeken flinterdun met een zeer beperkte inhoud en zeker geen eye openers – dit heeft de reputatie van de e-boeken geen goed gedaan. Ten tweede mag je van de privacywet (AVG) niet meer automatisch je nieuwsbrief aan die e-mailadressen versturen, dat moet je expliciet vragen.
Workshops
Sommige klanten van mij bieden daarom workshops aan – gratis of tegen kostprijs, al dan niet online. Een workshop is interactief en heeft alleen daardoor al meer waarde, nog belangrijker: jij bent er persoonlijk in aanwezig en daarmee versterk je de relatie met de deelnemers enorm. In tegenstelling tot een consult kun je een workshop bovendien opschalen – komen er honderd mensen in plaats van tien, dan huur je een grotere zaal of je regelt een zwaardere videoverbinding. Je moet voor een grotere workshop de vorm iets aanpassen en iets meer investeren, maar jouw tijdsbesteding blijft ongeveer gelijk en als je het goed doet, ook jouw financiële investering per geworven klant.
De kunst is dan alleen nog om aan deze persoonlijke kennismaking betalende klanten over te houden. Soms moet je daarvoor mensen nabellen – de meeste organisatieadviseurs hebben maar een paar klanten per jaar nodig en dan is dat zeker de moeite.
Gratis is waardeloos
Een wereldwijde organisatie waarvoor ik werkte, had het probleem dat ze alleen verdienden aan zakelijke klanten, maar dat hun gratis workshops ook veel particulieren aantrokken. Een toegangsprijs voor een goede workshop is zakelijk vaak geen probleem, maar weerhoudt wel particulieren en zzp’ers. Het scheidt meteen de free riders van de serieus geïnteresseerden. De prijs is helemaal afhankelijk van je doelgroep en je business. Bied in zo’n workshop zo veel waarde als je kunt geven in deze vorm. Houd niets achter, vraag liever een hogere prijs. Een trailer van een film bevat immers ook de hoogtepunten.
Stap voor stap nieuwe klanten
Zelf geef ik bijna nooit workshops en zeker niet als onderdeel van mijn rode loper. Mijn dienst leent zich dan ook gemakkelijk om in kleine hoeveelheden uit te proberen – je laat een keer een blog schrijven of redigeren en dan heb je een idee van hoe ik werk. Bovendien hanteer ik geen opzegtermijn, ook niet voor abonnementen.
Voor organisatieadvies ligt dit uiteraard anders, dit zijn vaak trajecten van maanden, zo niet jaren. Een tussenstap tussen je blog en een compleet programma in de vorm van een kennismakingsproduct verlaagt dan de drempel. Het is een dienst of product dat een net wat grotere investering in tijd, geld en inspanning van je doelgroep vergt. Bedenk dat lezen van je blog ook al tijd en inspanning vergt. Een gratis workshop kost dus al flink wat meer, zeker als men er ook nog voor moet reizen. Hoe groot je de stappen maakt op jouw rode loper hangt af van je doelgroep en je business.
Mijn ervaring met nieuwe klanten
Nu ik bijna tien jaar ondernemer ben, krijg ik met enige regelmaat berichten en telefoontjes van nieuwe klanten die me al vanaf het begin volgen, maar me nu pas inschakelen. Kennelijk hadden ze me eerder niet nodig, hadden ze eerder nog niet het vertrouwen of hadden ze tot nu toe iemand anders die voor hen schreef. Of ik krijg klanten via iemand die me al negen jaar volgt – zelf heeft die persoon me nooit benaderd, maar zijn contacten stuurt hij wel naar me door – helemaal goed! Bloggen vergt gewoon een lange adem. Net als ondernemen.
Kleine stappen op de rode loper
Kortom, stippel je rode loper uit en bied je doelgroep steeds een volgende stap aan die heel weinig meer geld, tijd en moeite kost dan de voorgaande. En weet dat een blog alleen maar de allereerste stap is.
Wil je een keer vrijblijvend met mij sparren?
